分類: 職場生存 職場詞典 編輯 : 職場知識 發布 : 06-02

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      商場如戰場，其中有很多游戲規則，無論是潛規則，還是顯規則，只有在“潛”與“顯”之間均衡博弈，在清與濁之間從容游弋，經理人才能走向成功！“入鄉隨俗”的道理很簡單，違反游戲規則的后果就是被無情淘汰。兩難境地中，許多職業經理人苦惱著、困惑著……

　　記者感悟

　　一個關于土豆、石頭、咖啡豆的故事：人們把這三樣東西放在鍋里煮，曾經堅硬的土豆很快變得軟塌塌的，石頭紋絲不動，又硬又沒有味道，而咖啡豆既保持了一定的硬度，又散發出誘人的清香，熬出醇美的咖啡汁。土豆、石頭、咖啡豆的隱喻，基本上代表了企業人對于潛規則的三種態度。，面臨各種誘惑與打擊，那么到底該做哪類人呢？其實，無論是最高決策者還是普通員工，都在遵循著自己行為規則中不言自明的信念，他們的行為都離不開人性與利益兩把標尺，如何把握，最終還要靠自己。

　　“如果你手下有一個職業經理人，在進行某項交易時，為了維護公司的利益，他竭盡所能、毫不留情地把進價殺到最低。交易完成后，對方出于感激，送給這個職業經理人一個大紅包，而且他私自收了。作為他的老板，你會怎樣看？”面對這個問題，相信一千個老板中會有一半的人回答：肯定他的成績，但會失去對他的信任。

　　確實，在中國的商業圈中，幾乎所有的企業都會為爭取項目而使盡渾身解數。一些讓客戶獲得額外利益以贏得其好感的運作方式，將中國充滿人情味的商業文化夸張放大成通例，變異成行業內部不可或缺的交易怪圈。

　　朗訊(中國)獨善其身亦難

　　4月6日，朗訊總部向美國證券交易委員會和司法部遞交了一份文件，稱已經解雇了中國區的4名高層管理人員，該公司中國區董事長兼總裁戚道協、首席運營官關赫德名列其中，理由是他們在企業運營中對內部管理控制不力，可能違反了美國的《反海外腐敗法》。

　　1997年美國國會通過了《反海外腐敗法》，其目的是防止海外公司采取賄賂等不正當手段來提升業績。根據該法律，美國公司的海外機構若出現違法事實，總公司必須承擔重要責任。違法公司將被處以最高達200萬美元的罰款，違法的美國公民將被處以最高達10萬美元的罰金，并最高被判入獄5年。

　　之前，朗訊總部針對《反海外腐敗法》的執行情況，對其23個國家(包括巴西、中國、印度、印度尼西亞、菲律賓以及俄羅斯等國)的業務部門進行了審查，發現只有中國區存在問題。不過他們也認為，在業績的壓力下，采取一種符合中國國情的行為，也是從公司利益出發，更是一種行業慣例，作為中國商業生態環境中的一員，朗訊(中國)不能獨善其身。

　　伴隨朗訊4名高管下臺，中國商業圈中盛行“潛規則”的問題同時被擺上臺面。作為職業經理人，戚道協、關赫德等人比外界更知道操守的重要性。但在公司利益和職業操守之間平衡，身在其中的人很難說他們的選擇是正確還是錯誤的。

　　有統計數字，中國在最近10年，至少調查了約50萬起腐敗案件，其中64%與國際貿易或外商有關。行賄的多發地帶是進口貿易。世界銀行估計每年向發展中國家出口金額的5%———500億至800億美元都流向了當地的腐敗官員。考慮到中國的進口貿易中有很大一部分比例來自民用飛機、電信設備、石油和天然氣、精密儀器、大型機械設備等，而這些都是公認的容易滋生賄賂的產業。

　　巨子囚徒一步之遙

　　在美國哈佛商學院的教室內，900名未來的商界領袖發現，原來成為商業巨子和階下囚僅有一步之遙。

　　在IT行業，腐敗大多出現在采購與銷售環節，幾乎所有在大企業做營銷的人都對“黑金營銷”見慣不驚。正所謂，存在即合理，合理即存在。有的時候，經理人在個人利益得不到應有體現時，心里總會有些不平衡，于是逾越自己的“心規”，滑向道德的底線。即便在他內心深處認同“財上平如水”的“商道”，卻難免會在心里一遍又一遍地嘀咕：為什么水總往老板那邊流？于是職業經理人的“商術”開始蠢蠢欲動。

　　訊達網絡公司的銷售總監王建國說：“一個銷售總監或渠道經理對下面的經銷商能掙多少錢最清楚。看著別人大把大把的人民幣入帳，能不動心嗎？有人群的地方就有三六九等，有利益的地方就有誘惑。生存如此之難，不少人開始向灰色的‘潛規則’妥協。”

　　撐死膽大的，餓死膽小的，是中國的一句老話了。你可以正著理解，也可以反著理解。“前不久，公司的采購部經理因為拿回扣離職了，如果不是供應商的舉報，這件事就不會有人知道。IT圈里，‘渠道腐敗’是很普遍的事情，少則幾百元，多則幾萬元，公司有時只能睜一只眼、閉一只眼，太多了，抓不過來，只要把業務做上去了，拿點回扣算什么。”王建國苦笑著，“再說，家丑不可外揚，像我們公司的那位采購部經理，公司公布的離職訊息是，其因為個人發展原因提出辭職，這樣做大家面子上都過得去。”

　　“在商場里打轉，想潔身自好沒那么容易。你不招惹別人，因為你手里的權利，別人自會招惹你。尤其是在IT圈里，供應商與采購商、廠商與代理商之間的貓膩太多了，不是有句話，‘水至清則無魚，人至察則無徒’，還是那句話，身在其中，由不得你。”

　　人格毀譽一念之間

　　企業在成長過程中，很多事情是不得已而為之的。如在酒桌、球場上，老板經常將個人生活與公務活動空間混同。”通立建材股份有限公司副總經理彭國華說，“這歷來是官場上的潛規則，目前已成為企業之間爭搶大客戶的競爭利器，這種潛規則往往外化為酒精考驗、球場獻媚等吸引客戶和博取好感的舉動，讓對方大開方便之門，為企業的生存發展奠定基礎。”

　　“雖然不公平，但是在既得利益面前，也只好鋌而走險違規操作。”彭國華直言，“在任何時候，服從都是職業經理人的第一操守。而我為了堅持自己的原則，在盡量回避那些潛規則的同時，還要服從老板的決策，很痛苦。”

　　“我很看重個人名譽，身為職業經理人，名譽毀則意味著前程毀。”在彭國華的職業生涯中，因為對職業操守的堅持，有時必須要放棄許多。

　　多年以來，彭國華從未想過要自己開公司，不是喜歡給別人打工，而是對目前這份事業有一種執著。曾經有一些和他作對的、賣假貨的經銷商放言威脅“都是在商場混，不要把事情做得太絕了！”可彭國華是一個有原則的人，他維護的不是自己。

　　“誠信本身就是一個職業經理人的金字招牌，違背職業操守，就等于砸了自己的招牌。”彭國華曾經兩次拒絕高達數十萬元的賄賂，多次關閉“后門”，使得一些經銷商背后罵他“頑固不化”。一次，某經銷商為了拿到低價格的經銷權，三次登門拜訪，還委托朋友送來一個最新款的sony筆記本，原以為送了電腦事情會好辦些，結果，電腦被原物送還，一切還得照規矩辦。

　　“不是我一定要保持什么高格調，而是恪守職業操守是我的一貫原則。人生最大的敵人，不是別人，而是自己，縱容自己就是毀滅自己。”

　　“我是一個職業經理人。在循規蹈矩的行進途中，路邊有很多風景，可能是高山或者大川。如果有一天，我放棄了原則，突然想跳出來隨便走走，很有可能就再也回不到原路了。用自己一生的名譽做賭注，實在不值得。”彭國華的獨白，也是他內心真實的寫照。

　　職業經理人灰色生存無奈

　　“在中國，由于法制尚處于不斷完善的過程中，經理人市場也是近些年才逐漸成型，缺乏文化積淀，這使得中國的許多商業活動都存在著不同程度的‘潛規則’，如眾所周知的商業交易中的‘回扣’問題。這些潛規則使得我們這些從國外回來的經理人不得不面臨一個痛苦的抉擇：如果按照自己所在這個行業的操守行事，就等于違反了國內商業活動的潛規則，這樣公司的利益就無法得到保證；反之，則犧牲了個人在經理人市場所賴以生存的職業操守。”利德房地產經紀公司總經理趙剛(化名)感慨地說，“許多時候，經理人真的很需要一種灰色生存。”

　　5年前，趙剛應邀到北京參加一個房地產界的盛會，由此結識了京城地產界的一位精英人物，幾次見面暢談之后，雙方成了可以互拍肩膀的朋友。在這位朋友的引薦下，趙剛回到北京擔任某房地產開發公司的副總裁兼營運總監。

　　“做職業經理人最重要的是對公司忠誠、對老板忠誠，但忠誠的背后有著經理人不能言說的苦衷。”趙剛一臉無奈，“有時候為了公司的利益做了并不‘陽光’的事情，也是不得已而為之。老實說，誰不想正大光明地掙錢？征地是開發樓盤的第一個環節。按規定，房地產開發商具有相應資質就可以申請地皮，但實際操作卻是另外一回事。”

　　“權錢交易成了樓盤開發的第一塊基石，由此衍生出地下土地交易市場。有權的人掌握著批文，甚至‘公開’叫價。所以，對于一個開發商，實際成本主要由兩部分組成：公關費和關系費，二者缺一不可。即使你是一位忠于職業操守的人，在中國色彩的商業環境中也無法獨善其身。”

　　在房地產業，資金、土地和人是房地產開發中必不可少的要素，尤以“人”最重要，因為一個有著“通天”能耐的經理人可以做到別人不容易做到的事，這個能耐就是諳熟商業“潛規則”的本事。而趙剛就是這種人。在3年多的時間里，公司成功批到了兩個大項目。

職場貼士：1、原諒別人，就是給自己留下回旋余地；2、人不是壞的，只是習氣壞罷了，每個人都有習氣，只是深淺不同，只要他有向道的心，就盡量原諒吧，別看作壞人；?3、白白地過一天，無所事事，就象犯了盜竊罪一樣；?4、能夠把自己壓得低低的，那才是真正的尊貴；?5、對人恭敬，就是莊嚴自己!

 

  

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