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　　這是一篇我在公司月會會議上的講話稿，里面的很多思路我覺得還是可以供管理者借鑒的。所以冒昧的發了出來，有識者可以給改改無妨。

　　先介紹一下我公司情況，公司是我與朋友合伙創辦的，現在已經在山西占有絕對優勢地位。但競爭對手強跟在后，有人跟隨我覺得也是種愉快！

　　全文如下：

　　優秀的人該如何做事

　　《天川商務》已經走過了6個年頭，能活到今天我認為首先是我們的一種危機意識發揮了重要的作用，這種意識的作用就是讓我們看起來很優秀，能在《天川商務》這個部門里生存下來的人我認為也是優秀的，而且，公司在發展過程中其他部門所需要的人才也都是由這個部門輸送的，所以我一直認為《天川商務》是能夠鍛煉出人才的。如果一定要總結出天川人一種精神的話，我就把它歸結為一種危機精神。

　　這種危機精神的好處就是讓我們大家更敬業，這里我尤其要提一下郭慧卿，她對天川商務所投入的精力是遠大于我的，我已經記不得有多少次看到她晚上9點多了還在公司工作，所以我說她是一位很好的同事，很好的上司。還有皇甫躍萍，因為白天工作太多，晚上經常要把帳本拿到家里去繼續記帳。新的同事里最值得一提的就是翟振玉，不止一次主動找我談，對《龍城IT》該怎么做提了很多建議，她在業務方面的進步也是有目共睹。我留意近一段申靜的業務進步明顯，有人說她前一段頹廢了點，我看是結論下的過早了。霍秀是作為一位大姐被公認的，她的許多風范，比如：寬容、耐心、細致、大膽等等，連我都自嘆不如。再就是楊英，腳上帶著傷仍在工作。還有制作部的趙衛紅，技能也在一步步的提升。另外視頻部的王利東，雖然不在商情這個部門了，但時時對商情部門的發展提意見說想法。還經常接到已經離職很久的天川原業務主管杜志梅的電話，說這個不好，那個不好的一些意見。………………

　　要說天川這個環境就好的不得了了，天川給大家的薪水就很高了，我看也未必，實際上是很一般。大多數人也是不喜歡加班的，我本人就不喜歡，不過我想很多優秀的人，優秀的主管大多都會經歷一段加班的日子。要解釋清楚這些在一般環境下仍用心工作到很晚的人是為了什么答案會多的很，不過我看有一條是統一的，就是他們對公司從心底是熱愛的，他們喜歡這份職業，他們喜歡做事的感覺。不過很少有人去想想該這些人為什么這么做，其實很簡單，只要上一個環節多點仔細，下一個環節就不會那么費事費時，回頭想想我們的很多工作其實都是在重復以前計劃了卻沒做好的、沒做完的，只要把自己的工作做好了，做完整了，別人也一定就輕松了，我們這個公司要發展和壯大也就是一種必然的勢頭。

　　天川經歷過很多坎坷，遭受過市場上眾多競爭對手最瘋狂的攻擊，就是在現在，這種現象依然存在，《陽光快訊》虎視眈眈，采用各種辦法對我們發起著攻擊，明著也好，暗著也罷，一種天川不死他不快的姿態。《慧聰商情》雖然大不如前了，可百足之蟲，死而不僵，對我們依然有著很大的威脅和侵蝕，他的一覽表就是個很好的例子，我看年底他一樣會出年鑒，一樣會搶奪我們的客戶。《愛高商情》擔負著巨大的成本壓力在運行，但承襲了很多天川人文特點的《愛高商情》對我們一樣有著如狼在側的感覺，一個標志的特點就是他們的一部分客戶居然是我們所沒有的，一方面說明了他們的業務員進步很快，一方面就證明了我們業務員的無能。《每周IT導購》的市場空間一直不是很大，但始終能保持下來就說明客戶對他們還是認同的，還是接受的，《龍城IT》在推進過程中我認為應該多借鑒一下《每周IT導購》的發展思路，仔細分析分析他是怎么做的，為什么人家能做好的事情我們就是起色很慢，看看到底是市場的問題還是我們人的問題，如果是市場的問題我們就改變策略，如果是人的問題我們就改人，就改變考核辦法和激勵措施，調整《龍城IT》的發行，如果做了這些還不行我們就換人。必須用一種客觀的態度去看待這個市場，去分析我們的競爭對手，千萬不要認為《天川商務》做的很好了，客戶就會愛屋及烏的選擇《龍城IT》，那樣做也是我們不負責任，是在糟踐自己辛苦創出來的牌子。

　　《愛高商情》是和《龍城IT》同步出刊的，可以說他們現在已經取得了一些客戶的信任，前幾日與改利吃中飯的時候她說了《愛高商情》的人談業務的心態，我對照我們的心態想了想，人家是在為生存而戰，我們是在為榮譽而戰，但《龍城IT》明顯的落后于人家，在一場新的戰斗中處在了下游。不是我們的人打不了仗，只是我們太輕視對方了，有點過于自信了，甚至是盲目樂觀了。這件事會讓我們懂得一個人和企業的優勢的可變性是很差的，要想對優勢嫁接不是一下就可以完成的。在今后開拓更多周遍業務時就要嚴格注意這個問題，雖說失敗是成功之母，但我個人的觀點是：如果能成功，為什么非要失敗！在外界看來天川已經很好了，甚至在全國橫向對比中我們幾乎可以排名前三甲了，可我們依然會有這樣那樣的問題出現，這說明了一點，越是發展快速的企業問題就越是多，尤其是管理方面的問題就越多。我們特別要忌諱發展過快，特別是在企業還沒有足夠的準備之前就冒然進入許多行業，只有這樣我們才不會栽大跟頭，才可以穩步的發展。

　　在維護我們的品牌方面我們是不能有絲毫懈怠，你一放松了，對手就會插進來，再去挽救就要付出更多的辛苦，更多的時間，就要走很多的彎路。這個道理就像一個優秀的人要保持優秀必須付出更多一樣。但是，怎么就是不放松呢？怎么才能保持你和公司的優勢呢？這個看著簡單的問題我看我們應該好好的討論一下了，光有討論還不夠，還不足以引起所有人的重視，要認真看待的是該怎么樣把討論的結果付諸到實踐中去，該有個明白的說法，做到了怎么樣，做不到了又怎么樣。而且對于那些做不到的人堅決不能姑息，堅決不能手軟，你不能適應這個新的環境，不能適應這個激烈的競爭狀態，我們就選能適應的人來，如果在這個時候要公司、要我個人付出些代價，甚至是血的代價我認為也值得，只有這樣，才可以保持天川前進的堅決。

　　我知道我們的隊伍很勞累，知道我們當中的許多人都覺得厭倦，這和我個人有著很大關系，或者是安排工作不合理，或者是與大家溝通太少，沒有幫助大家消除這個所謂的“職業倦怠癥”，沒有很好的幫助大家緩解工作及生活上的壓力是我的責任。我今后會盡力改正，并且在此重申一點，我這個辦公室的門向任何一個人開放，而且以后沒有特殊情況我不關門，你們可以更容易的進出我這個辦公室，可以隨意的把你想說的話說給我，如果不好意思講的可以寫個紙條放在我的抽屜里我自己找來看。作為一種職位劃分我是公司的負責人，但我從不想因此造成我們溝通的隔閡，有很多隔閡也是因為我不自覺造成的，我知道這期間一定對許多人造成了傷害，不過人家是礙于我是上司不好說，或不敢說罷了！

　　我一直在觀察，越是優秀的人越是注意細節，比如跑客戶，注意細節的人就不放過客戶的一句話，一個眼神，不達目的不罷休的精神在我們這個公司只是保留在了個別業務員身上，尤其是在新的業務員身上十分明顯。公司外表看起來越紅火的往往內部員工的動力與激情就成了薄弱環節，不過是被公司暫時成長的勢頭蓋住了沒有發現，惰性是每個員工包括我都有的，差異是表現方式不一樣，現在想想我們現行的制度執行下去是用了多大的力氣，費了多少心血、交了多少學費才執行到今天這個地步。所以我一直認為，無論在別人看來多么優秀的人必須遵守一種流程，在我們企業的商情部門就是嚴格按照要求去兌現你的工作職責，優秀其實有個前提，就是讓別人的工作變的輕松，你的業務做好了，你的主管壓力就小，你的流程嚴密了，大家的節奏就會快很多，你的心態好了，大家就不會因為你而不高興。對于客戶來說保持優勢其實就只有兩個我們重復了無數次的字眼：服務！不過我覺得大家對服務研究的還不夠透徹，還不足以和競爭對手形成大的區隔，這點從很多客戶投向了對手而沒有投向我們就可以看的清楚。

　　按理說我們現在的業務人員的可利用時間是比以前多了，可為什么我們的業務增長沒有達到期望值呢？我看就是對客戶的服務還不細致，還不夠貼心，你和客戶還不能成為真正意義上的朋友，我打個比方：你知道客戶年齡多大？你知道客戶家住哪里？你知道客戶有沒有孩子？孩子上學沒？你知道客戶有什么嗜好？你是在引導客戶還是客戶在引導你？，能回答這些個問題的人在我們這個公司不會太多，所以，你和客戶的關系還不到位，還不能讓客戶覺得你的服務很貼心就是正常不過的事情。有人會說：有那么復雜嗎？我可以告訴他，沒有這么復雜，但如果你不想賺更多的錢，不想讓你自己有更多的關系，不想讓公司有進一步的發展，就不單單是不復雜了，我相信公司沒有哪個人會愿意和一個沒有一點抱負，一點理想的人一起共事。公司里與商情有關的幾個部門因為在利益上有沖突，所以爭議難免會產生，我對此的觀點是，如果爭議能圍繞一個主題：就是不是影響公司及團隊的利益，隨他去爭，隨他去吵。在大是大非面前，誰是對誰是錯不要那么早就下結論，比如財務收款與業務之間的矛盾，這看起來似乎是一種無法克服的矛盾，但要仔細想想就會發現，許多問題都是莫名的猜忌，財務面對的是眾多的問題，而業務員看到的只是自己的事情對方不配合，制作部門也會遇到同樣的情況。我建議大家多溝通，以后的月會，財務和制作部門都要列席，平時的聚會也都參與。

　　優秀的人面對問題與困難總是保持一種適時的態度。目前客戶對我們已經提出了許多新的問題，或許其中有些對我們來說就是無法完成的任務，但你能生氣嗎？不能，客戶說我們的款催的太緊而突然中斷合作你能發火嗎？不能，如果客戶說我們設計的東西很惡心我們能氣憤嗎？不能。不過我要提醒我們的同事，如果我們在收款時的態度是沒有問題的，是謙虛中帶有技巧的，如果我們的設計已經很好了，起碼比競爭對手好很多了，就必須要推敲客戶的問題。對于某些客戶，當你提供優質服務換回的卻是更多的挑刺和無禮時，我們就要建議解除和這個客戶的合作關系，因為這違背了人與人應有的平等與互相尊重的道德規范。我建議商情部門的主管建立一個客戶聲譽等級，對于差到無法挽救的客戶關系要敢于割舍，但這個聲譽等級必須是嚴格控制并由兩人以上審核的，千萬不要弄出些冤假錯案來。

　　優秀的人就是反復的做好一些小事，走過了這么多年、那么多行業我對此的感受是最深的，這也是我們年輕人常犯的一個大毛病，在我們公司，由于天川外在的強大品牌號召力，使得我們的業務看起來比別人容易做。但諸如客戶打來電話人卻遲遲不能趕去，對一個客戶談了一次就沒有第二次的接觸等等是太常見了，為客戶校對錯了內容卻又振振有辭，與客戶的溝通也是簡單到只有純粹的利益，有的甚至合作很長時間了居然不知道對方的老板是誰……客戶是礙于整個市場對我們有所追隨和推崇的面子不好大的發作，可這股反對的力量一點點的累積起來我不說大家也知道會有多大的威懾力和破壞力，但埋下這顆炸彈的人又正是我們自己。你們能認同是我們太笨嗎？總之我是不能，而且我認為其實就是我們自主性不強的后果，也就是管理好自己不要讓自己過于放松下來，細節表現就是整理好你自己的辦公桌，打掃干凈你的辦公室，讓你自己的衣裝整潔點，而且不要讓別人為了這種小事提醒你。我始終認為如果做好商情了，別的行業做起來也就順手多了，就是因為這個行業太瑣碎，太麻煩，但又囊括了從生產到銷售到后期服務的一系列環節。真正的是麻雀雖小五臟具全。

　　大家都會看到新近出臺的“做好商情的10個法則”、“違反10個法則你將得到什么”，我想補充一點，這不是制度，但對它的執行力度會強過公司的任何制度，起碼在最近的半年之內會是這樣。這個世界永遠不會有什么第一名，任何的勝利都是階段性的，作為一名職業人士，我們就是要將這種勝利延續下去或者說創造另一種勝利。想起了周潤發做的一個電視廣告，里面的獨白很精彩，“成功，有人說我很成功！”“其實，成功對我來說，是另個起點！成功！我才剛開始呢！”僅僅有在本市場環境下的一種危機精神是不能讓我們壯大的，我們此次開拓河南市場就是處于這個想法，我個人認為必須為企業培養更多的人才，儲備更多的人才。不過坦白說目前天川的環境有些安逸了，所以我們要到更艱險的環境下去歷練，去開拓，不是說天川人很厲害嗎？我們平時不是很自信嗎？那么好，就去這種環境下去鍍造一下，不能經歷真正的洗禮我們永遠也只能是小角色，也就只能在這一方水土里當個土霸王。

　　

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