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　　前幾天在飯店用餐，鄰桌的一位仁兄在打電話，先是滿臉怒氣，語(yǔ)調(diào)不滿，一會(huì)兒又拍案而起，破口大罵：“你是豬腦子啊你！平時(shí)怎么教的你，怎么這么蠢啊？……”，我不禁會(huì)心一笑，平時(shí)工作中這樣的情景還真不少見(jiàn)。

　　下屬執(zhí)行的結(jié)果，常常五花八門(mén)，距離上級(jí)心目中理想的要求相差甚遠(yuǎn)，有時(shí)甚至南轅北轍。出現(xiàn)這樣的結(jié)果，原因可能是多方面的，但“子不教，父之過(guò)”，主要責(zé)任是由于上級(jí)教導(dǎo)無(wú)方或教導(dǎo)不夠造成的。

　　在日常管理當(dāng)中，管理者把注意力過(guò)多的集中于實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的過(guò)程，及完成的結(jié)果上，即主要關(guān)心“做事”。員工對(duì)工作目標(biāo)的認(rèn)知程度，對(duì)實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)要采取的方法是否清楚，員工還有哪些能力上的短板需要提高，作為上級(jí)關(guān)心的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　一個(gè)管理者，必須清楚自信地表達(dá)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，并且確信團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都能知道這個(gè)目標(biāo)，理解這個(gè)目標(biāo)，理解你的實(shí)施計(jì)劃和要求，要做到這些，必須靠管理者不斷地教育培訓(xùn)。

　　優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者都是杰出的教育家。毛澤東用筆桿子打敗了蔣介石，思想戰(zhàn)勝了校長(zhǎng)，兩者都是教育家，不過(guò)毛主席是大教育家，校長(zhǎng)只能算小教育家。

　　優(yōu)秀的企業(yè)都非常注重員工的教育培訓(xùn)。寶潔公司有“P&G學(xué)院”，麥當(dāng)勞有“漢堡包大學(xué)”，華為有“魔鬼培訓(xùn)” 等等。安利等成功的直銷企業(yè)幾乎就是“培訓(xùn)營(yíng)銷”。

　　那么作為上級(jí)，如何做好下屬的教育培訓(xùn)？

　　培訓(xùn)無(wú)處不在

　　培訓(xùn)的目的，是通過(guò)改變員工思想，來(lái)改進(jìn)員工行為，從而提高工作效率，實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)績(jī)。提到培訓(xùn)，有人就覺(jué)得是培訓(xùn)部門(mén)的事情，就想到集中封閉式的統(tǒng)一培訓(xùn)。這種培訓(xùn)是必要的，但有其局限性，它解決的是一些共性的問(wèn)題。而上級(jí)對(duì)下屬的培訓(xùn)應(yīng)該貫穿于整個(gè)工作之中，無(wú)處不在：一個(gè)會(huì)議、一次討論，一份批復(fù)、甚至一次通話，可能都會(huì)影響員工的想法。

　　早些年剛?cè)问^(qū)經(jīng)理，大多數(shù)給總部的報(bào)告、活動(dòng)的申請(qǐng)如泥牛入海，或者一個(gè)電話回復(fù)過(guò)來(lái)：不批！常常讓人一頭霧水。現(xiàn)在對(duì)于區(qū)域經(jīng)理的所有報(bào)告、申請(qǐng)，我都會(huì)給與充分的反饋意見(jiàn)，而且要確認(rèn)本人已親自接收到，因?yàn)檫@是絕佳的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。好的地方要肯定，不符合公司政策的地方，考慮不周的方面，薄弱的環(huán)節(jié)，要明確指出來(lái)，改正后重新做過(guò)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，報(bào)告水平就會(huì)提高，思路更加清晰，業(yè)績(jī)自然會(huì)增長(zhǎng)。不反饋意見(jiàn)給下屬，就等于放棄了培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，下屬也失去了學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

　　培訓(xùn)下屬，一舉三得

　　學(xué)習(xí)求進(jìn)步，方法有兩種，一靠自己摸索，苦學(xué)、苦修、苦想，象陳景潤(rùn)攻克歌德巴赫猜想。二是尋找良師益友，向老師、專家、成功人士學(xué)習(xí)。成功學(xué)大師哈維麥凱說(shuō)，世界上所有的成功人士，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是他們每個(gè)人都有一個(gè)指導(dǎo)老師，一個(gè)教練，或者一個(gè)楷模。學(xué)開(kāi)車、學(xué)電腦、學(xué)打球、學(xué)瑜伽，有老師指導(dǎo)進(jìn)步神速，自學(xué)成才不容易，有時(shí)還會(huì)走火入魔。

　　上司應(yīng)該成為下屬最直接的老師。中國(guó)古代拜師學(xué)藝的陋習(xí)，認(rèn)為學(xué)會(huì)徒弟，餓死師父，其實(shí)毫無(wú)道理。任何一個(gè)重要的觀念要聽(tīng)七次以上，而且要從不同的人身上聽(tīng)，聽(tīng)了以后再試著去教別人。有經(jīng)驗(yàn)的老師都知道，自己以為很懂的一些觀念，除非你能夠用語(yǔ)言清楚的表達(dá)出來(lái)，教到別人都能懂得，在此之前，你對(duì)這個(gè)觀念還沒(méi)有一個(gè)真正完全的了解。教別人的同時(shí)，對(duì)自己是一個(gè)再思考、再學(xué)習(xí)的過(guò)程，所謂教學(xué)相長(zhǎng)，水漲船高。自己要提高，就要多教別人。“得天下英才而育之，不亦樂(lè)乎！”

　　從下屬的角度來(lái)看，從上司身上得到指導(dǎo)，學(xué)到更多的知識(shí)、技能，自身的素質(zhì)、能力得到提高，不斷進(jìn)步成長(zhǎng)，不亦樂(lè)乎！

　　從工作的角度來(lái)看，員工的技能提高了，對(duì)公司的目標(biāo)更清楚了，團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力增強(qiáng)了，業(yè)績(jī)超額完成了，不亦樂(lè)乎！

　　了解下屬，因人施教

　　有這樣三位區(qū)域經(jīng)理：

　　A君：精力充沛，激情四射，富有感染力，工作全情投入，長(zhǎng)于客情關(guān)系，搞定經(jīng)銷商，真正的“職業(yè)殺手”。不足之處是習(xí)慣單兵作戰(zhàn)，管理能力薄弱。

　　針對(duì)他的特點(diǎn)，送其三句話：上君盡人之智，中君盡人之力，下君盡己之能。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)能力要強(qiáng)，但不能僅是個(gè)人英雄，更要會(huì)管理，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用。因此平時(shí)和A君的溝通，著重在如何提高其管理的水平，如何利用公司的報(bào)表體系管理業(yè)務(wù)員隊(duì)伍？怎樣提高業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力？同時(shí)要求買(mǎi)一些管理書(shū)籍，上管理。

　　B君：市場(chǎng)操作能力強(qiáng)。方法多，點(diǎn)子多，業(yè)績(jī)好。不足之處是說(shuō)話不太注意，喋喋不休，不分場(chǎng)合，引起經(jīng)銷商的反感。

　　送其三句話：說(shuō)少一點(diǎn)、說(shuō)晚一點(diǎn)、說(shuō)慢一點(diǎn)。溝通也是生產(chǎn)力。

　　C君：德才兼?zhèn)洌鞣矫娑疾诲e(cuò)。

　　送其兩句話：欲窮千里目，更上一層樓。有的優(yōu)秀員工，想提拔他吧，總感覺(jué)在更高一級(jí)的職位上，好像還有一些欠缺。就是因?yàn)樗磫?wèn)題的高度還不夠。要學(xué)會(huì)站在全國(guó)的高度，站在公司的角度去看問(wèn)題，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)了，心胸開(kāi)闊了，世界就擴(kuò)大了。

　　講解：我聽(tīng)－我忘

　　中國(guó)的傳統(tǒng)教育習(xí)慣于“填鴨式”，大多數(shù)企業(yè)的培訓(xùn)，也都在延續(xù)這種方式。效果不好時(shí)，臺(tái)上滔滔不絕，臺(tái)下昏昏欲睡，盼著早一點(diǎn)結(jié)束；效果好一些的，聽(tīng)課時(shí)氣氛熱烈、熱血高漲，培訓(xùn)結(jié)束后濤聲依舊。“今朝思量千百計(jì)，明朝依舊賣豆腐”。前面我們講過(guò)，任何一個(gè)重要的觀念要聽(tīng)七次以上，并且要教到別人都能懂得，在此之前，你對(duì)這個(gè)觀念還沒(méi)有一個(gè)真正完全的了解。一次培訓(xùn)，老師會(huì)講到多少重要的觀念？還沒(méi)有真正理解之前，根本談不上有效地執(zhí)行。

　　但語(yǔ)言是人們最主要的溝通方式，公司的重要策略如果執(zhí)行不力，就需要像一個(gè)傳教士一樣，天天講，月月講，年年講，（但不要像媽媽一樣羅嗦。）曾憲章博士說(shuō)當(dāng)年在施樂(lè)公司，“當(dāng)時(shí)公司為了達(dá)到一個(gè)美國(guó)質(zhì)量體系最高境界的 Malcolm Award （麥爾肯質(zhì)量獎(jiǎng)），我們的總裁每一個(gè)禮拜都要有一場(chǎng)所謂的專題演講，對(duì)內(nèi)的，不是對(duì)外的。他花了很多的心力把他的愿景透過(guò)他的溝通技巧，讓所有的中高階主管都能理解。”

　　示范：我看－我會(huì)

　　大多數(shù)人相信“耳聽(tīng)是虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，“向雷鋒同志學(xué)習(xí)”－榜樣的力量是無(wú)窮的。學(xué)太極拳，師傅都會(huì)打做幾遍完整的套路給大家看；學(xué)繪畫(huà)，老師也會(huì)先畫(huà)一些簡(jiǎn)單的圖形，講明要點(diǎn)，再讓學(xué)生臨摹；一些好的文章，都會(huì)配上相應(yīng)的很多圖片，圖文并茂，來(lái)形象地說(shuō)明自己的觀點(diǎn)。一個(gè)高明的作家，用無(wú)數(shù)贊美的語(yǔ)言描述一少女的美貌，讀者還是想象不出這個(gè)人具體什么樣子。但只要一看她的照片，只要幾秒鐘就會(huì)記住她的容貌，有時(shí)候還可能終身不忘。

　　早些年公司剛實(shí)行終端策略，基層的業(yè)務(wù)員一開(kāi)始不太明白公司區(qū)域陳列的要求，終端陳列距離標(biāo)準(zhǔn)相差甚遠(yuǎn)，每到一處，我就帶著業(yè)務(wù)員到寶潔的陳列區(qū)，看看飄柔、海飛絲、潘婷如何做縱向陳列和橫向陳列，然后對(duì)比我們的陳列規(guī)范，讓業(yè)務(wù)員自己指出我司產(chǎn)品陳列所存在的問(wèn)題，然后現(xiàn)場(chǎng)示范予以糾正，做一個(gè)陳列的標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)，其它賣場(chǎng)如法炮制。

　　我剛到X企業(yè)時(shí)，到幾個(gè)省去調(diào)察市場(chǎng)，一開(kāi)始有的區(qū)域經(jīng)理向我抱怨，講公司費(fèi)用支持小，產(chǎn)品不好賣等等客觀原因。我沒(méi)有正面回答這些問(wèn)題，而是把全省的渠道情況，產(chǎn)品分銷狀況，業(yè)務(wù)員的狀況，每月銷售數(shù)據(jù)等列出了一張表，相應(yīng)提出幾個(gè)問(wèn)題，讓區(qū)域經(jīng)理自己看，自己分析，還有哪些空白渠道沒(méi)有開(kāi)發(fā)？已開(kāi)發(fā)區(qū)域的質(zhì)量如何？業(yè)務(wù)員的工作安排合理嗎？等等。大多數(shù)人做市場(chǎng)憑感覺(jué)，而不是去分析。當(dāng)我把這個(gè)表列出來(lái)給區(qū)域經(jīng)理看時(shí)，市場(chǎng)的現(xiàn)狀一目了然，原來(lái)是自己的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作還沒(méi)有做到位，自然就找出了銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)，下一步應(yīng)該如何去做也就非常清楚了。

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