分類: 職場生涯 職場詞典 編輯 : 職場知識 發(fā)布 : 09-27

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    在深圳，有一家專門給汽車貼膜的“巧手”公司，它創(chuàng)造了多項第一：第一個將貼膜程序、驗收標準、價格全面公開并主動接受社會監(jiān)督的品牌專業(yè)店……伴隨巧手長大，主人李競也從一名打工者成長為小有名氣的有數(shù)千萬身家的老板。

    從國有公司出走

    1991年大學畢業(yè)后，李競分到了武漢市一家較有規(guī)模的國有公司，主要從事招聘、策劃新公司運作之類的“雜活”，活兒很輕松，但所獲也十分有限，看看現(xiàn)在，想想將來，李競覺得這么干下去，人生沒有什么意義。于是，1993年，他背負著父親反對的壓力，毅然自砸鐵飯碗到浙江溫州去闖蕩。

    “胃出血”后思考創(chuàng)業(yè)

    在浙江溫州的一家房地產(chǎn)公司，李競負責房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作，包括選地、批地、報建等手續(xù)的辦理。他說，這些活不好干，有時候一個電話來了，就要立刻出去應酬。在來來往往的應酬中，李競?cè)挝赋鲅！澳菚r像吸毒一樣，風一吹就倒！”

    休養(yǎng)期間，他思來想去，覺得只有自主創(chuàng)業(yè)才會有出路。從此立下了創(chuàng)業(yè)的人生大計。

    洗車一個半月被老板辭退

    學投資的李競，朦朧地感覺到汽車服務業(yè)大有前途。但是他對這個行業(yè)一無所知。

    1998年初，他到廣州找工作。第一個便是月薪300元的洗車工。自小喜歡汽車的李競，在這里賣力地干活，學習這個行業(yè)的服務模式。有一次他掏出一部當時比較新潮的手機打電話，被老板發(fā)現(xiàn)，老板當時很詫異——月薪300元的洗車工，怎么會有錢買好手機呢？詫異之余，老板把他辭退了。

    到深圳巧遇“新技術”

    被辭退后李競來到深圳，當時他的同學研究的納米粉體合成技術用來作汽車玻璃隔熱膜，有低反光高隔熱的效果。這種新技術產(chǎn)品(高清晰隔熱膜)當時已試生產(chǎn)，但還沒有投放市場。李競立刻發(fā)現(xiàn)，這是一個富礦。他立即四出活動，最終做成大陸的獨家代理。

    談起這個人生的起步點時，李競說當時沒有錢，做獨家代理要300萬元，后來經(jīng)反復協(xié)商，降到100萬元。但這些錢，當時李競也沒有。他和朋友合伙，各自一半，這樣只要50萬元就可以了。于是，李競跑回武漢，以家里的房地產(chǎn)抵押貸款一部分，不夠的找朋友借。為此，他擬出詳細的行業(yè)發(fā)展報告，許諾給利息。朋友們出于對他個人的信任，愿意把錢借給他。

    2000年初，第一家“巧手”在湖北大廈開張。

    剛開始創(chuàng)業(yè)時睡地鋪

    剛開始經(jīng)營時，李競遇到了一大問題：沒有顧客。

    怎么辦呢？李競說，協(xié)作中找出路。到一些沒有這項業(yè)務的店里去推薦，上門施工，并付給介紹生意的汽車美容店一定比例的介紹費。慢慢地，一些人知道了這項業(yè)務，口頭相傳，帶來一些顧客。他說，僅一位許姓顧客，就給介紹了15位顧客，這些人又介紹他們的朋友來，生意就這樣一天天擴展。

    當年他贏利17萬元，因為借款還沒有到期，他就從這17萬元中拿出7萬元，做為廣告基金，在媒體上進行宣傳。此后，他每個月都要從銷售收入中拿出一部分做宣傳基金，在報紙電視上去做廣告。經(jīng)過一段時間的推廣，生意越來越好，曾有過33分鐘貼完一輛富康整車的最高記錄，也創(chuàng)下了一天單店貼膜30多輛的行業(yè)新高。

    2004年，李競獲得團市委頒發(fā)的青年創(chuàng)業(yè)獎。也就是在這一年，他新開了兩家分店，分別在八卦嶺和香蜜湖。

    連鎖店走向全國

    在“巧手”在深圳獲得成功的基礎上，李競想到開連鎖加盟店的事情。他的想法是，開加盟店不是為了賺錢，而是讓供貨商打更多的折扣，降低全體加盟店的成本；目前，巧手加盟店遍布長江以南，最遠的開到了新疆。據(jù)李競介紹，目前已經(jīng)簽訂了全國各省市113家左右的連鎖店。巧手加盟店目前仍在快速增加，山西太原總店近期開業(yè)，江西省境內(nèi)擬在年內(nèi)開30家加盟店。

    公司當時銷售的樓盤叫金玉大廈，是位于西三環(huán)的高檔寫字樓，每平方米價值2000美金。朋友聽說他做了業(yè)務員，非常羨慕，說像這樣的高檔房，賣出去一套，就能拿到可觀的提成，少則幾千元，多則幾萬元。胡文俊也暗暗高興，以為馬上就可以做出成績。可是兩個月過去了，他卻沒有賣出去一套房。他這才知道進入這個領域后也不容易！

    1998年3月，北京紅石公司（現(xiàn)更名為SOHO（中國）有限公司）董事長潘石屹準備推出SOHO現(xiàn)代城這個樓盤，在成立銷售部時，他看中了胡文俊所在公司的全體員工。于是，胡文俊所在公司就集體跳槽到了SOHO。

    又是幾天過去了，胡文俊仍然沒有一個客戶。他著急了，帶著幾名發(fā)單員瘋狂地到外面去發(fā)單。終于有一天，發(fā)出去的單子有反饋了，有一名客戶來找“胡先生”。胡文俊當時喜憂參半，高興終于有客戶了，卻又著急不知道該如何跟客戶談！他緊張極了，臉憋得通紅，手心都出汗了，可除了簡單地介紹了樓盤的情況外，他就不知道再講什么了。客戶問一些政策、投資方面的問題，他都回答不了，只能睜著一雙大眼睛，傻傻地看著對方。結果，客戶失望地走了……一個同事見此情景，悄悄地對別人說：“像胡文俊這樣的人能把房子賣出去，那真是撞到鬼了！”這話傳到他耳朵里，令他難受了好幾天。

    知道自己離一個合格的銷售員還差得遠后，胡文俊又明白了一個道理：人，知恥而后勇！他開始苦練溝通技巧。鑒于自己平時性格內(nèi)向，不敢跟陌生人說話，他便在發(fā)單時，強迫自己主動跟街上的行人說話，介紹樓盤。他先是低著頭說，后來說順溜了，就看著別人說。

   兩個月后，他發(fā)現(xiàn)自己的說話能力果然提高了許多。

    一天，胡文俊又帶著一幫發(fā)單員去發(fā)單。在保利大廈門口，一個抱著箱子的人向他打聽三里屯的一家酒吧在哪里。這些地方胡文俊平時經(jīng)常去發(fā)單，很熟悉，于是熱情地告訴了對方。但對方好像還是沒有聽明白，胡文俊便急了，干脆領著他去，還幫他抱箱子，一直把他送到那家酒吧門口。告別的時候，胡文俊順手發(fā)了一張宣傳單給他。那人一看，居然很感興趣，第二天就主動來找胡文俊了。胡文俊帶著他看了樓盤之后，他當即就決定買兩套房，并說：“我平時很煩別人向我推銷東西。但你不同，你樸實，助人為樂，值得信賴，所以我很相信你。”

    這一單談成后，胡文俊賺到了有生以來第一筆傭金：1萬元。拿到錢的時候，他的手激動得有些發(fā)抖。這不只是因為他第一次掙到這么多錢，更重要的是，他知道自己能行！

    事情總不是一帆風順的。盡管業(yè)績實現(xiàn)了零的突破，但胡文俊的成績并不太好，每個月他只能賣出去一兩套房，在業(yè)務員中仍然屬于比較差的。

    1998年8月，潘石屹認為發(fā)廣告單有損樓盤和企業(yè)形象，決定取消發(fā)單制，同時招了一批經(jīng)驗豐富的銷售人員，組建5個銷售組，采取末位淘汰制。一個季度算一個賽季，排名靠后的就要被淘汰。按照這個規(guī)定，胡文俊正處在淘汰的邊緣，他感覺壓力大極了，經(jīng)常徹夜難眠。他著急地天天追客戶，一天到晚不停地給客戶打電話，以至于有些客戶一看是他的電話都不敢接……

    花的功夫很多，可業(yè)績還是不太好。這讓他終于認識到自己光硬拼不行，還要智取，要學會一些銷售技巧。因此，當經(jīng)驗豐富的業(yè)務員在跟客戶交流的時候，他就坐在旁邊認真地聽，聽他們?nèi)绾谓榻B樓盤，如何拉近與客戶的距離。后來，他還買來很多關于營銷技巧的書來學習。每天下班回到家，他就認真地看書學習，每天的睡眠時間從來沒有超過5個小時。由于太刻苦，視力嚴重受損，他曾經(jīng)引以為豪的1.5的視力，變得不足0.8了，不得不戴上了眼鏡……

    那段時間，胡文俊進步很快。他開始懂得如何把握客戶的心理，準確判斷客戶的需求、實力，每次與客戶交談時都非常有針對性。結果常常能贏得客戶的信賴，成交率大大提高，他的業(yè)績開始穩(wěn)步上升。

    1999年8月，公司發(fā)生了一起震驚全國的重大事件：北京一家和現(xiàn)代城定位類似的樓盤來公司挖人，許諾給兩倍于現(xiàn)在的待遇，造成大批人員跳槽。對方也找過胡文俊，請他過去。胡文俊仔細分析了形勢：對方大舉挖人，肯定會網(wǎng)羅大批精英，自己雖然摸到了一些門道，但仍然很“嫩”，即使跳槽過去也難以出頭。如果留下來，一則情況熟悉，二則精英盡去正好給了自己顯山露水的機會；而且，他相信在同等情況下，公司肯定更相信忠誠的員工。于是，他謝絕了對方的邀請。

    果不出胡文俊所料，“挖人事件”給潘石屹的公司造成了很大的影響，一時間人才極度缺乏，留下來的人馬上都成了頂梁柱。已有兩年經(jīng)驗的胡文俊立即脫穎而出，業(yè)績隨即突飛猛進，一舉躍到了前列。從這件事上，他又總結出了一個道理：盲目跳槽，只會喪失對供職單位的忠誠，而忠誠于公司，其實就是維護了自己過去創(chuàng)造的條件，從而提供了未來提升的機遇！

    能上能下：成功之道從來就不平坦

    知己知彼，學無止境。這是胡文俊一直告誡自己務必銘記的座右銘。因此，盡管業(yè)績越來越好，能力一天天地增強，但他始終提醒自己：我文化底子薄，無論做到哪種高度，都不能放松學習！在這種理念的激勵中，他無論做什么事都喜歡舉一反三，更加虛心地向別人學習，揚長避短，業(yè)務能力因此大大提高。

    一天，胡文俊接待了一個客戶，這個客戶沒有很強的資金實力，在買和不買之間很猶豫。于是，胡文俊把北京市的房地產(chǎn)市場形勢、SOHO現(xiàn)代城的優(yōu)勢以及周邊樓盤的情況，都為這個客戶做了詳盡介紹，并且做了一個詳細的投資回報的方案：如何購買后出租，租金大約能達到多少，風險是什么，如何規(guī)避等，并把這個客戶帶到樓盤前，介紹買了房的人情況如何，讓客戶親自體驗一下。客戶覺得他說得很實在，也很有誘惑力，于是果斷決定買下。后來，這個客戶又把自己的幾個朋友介紹過來，各自都買了一套房。

    胡文俊還學會了客戶管理，把手上的客戶分長期的、短期的幾種類型。對短期的客戶，他集中攻關；對中長期的客戶則經(jīng)常聯(lián)系，但不花太多精力。這樣，他的針對性強了，效率大為提高。

    他的一個客戶想買寫字樓，在北京各個樓盤看了又看，拿不定主意。胡文俊知道后，幫這個客戶把北京幾乎和SOHO類似的樓盤都做了一個報告，詳細分析了各樓盤的特點，同時告訴他SOHO現(xiàn)代城的性價比的優(yōu)勢在哪里。客戶看了后，決定在SOHO現(xiàn)代城買一個大面積的寫字樓。這一單，就是2000萬元……

    2002年年底，在第四個賽季，胡文俊的銷售額達到6000萬元，在近100名銷售員中排名第一。按照公司的規(guī)定，銷售業(yè)績進入前五名者可以競選銷售副總監(jiān)。于是，他決定試試。結果，他成功了。

    一個初中畢業(yè)生，成了全國最著名房地產(chǎn)公司的銷售副總監(jiān)！這既令人們驚詫，也令胡文俊興奮不已。銷售副總監(jiān)在公司里是一個非常重要的位置，既要參與管理和進行各個部門的協(xié)調(diào)，把公司的決策不折不扣地貫徹下去，同時還得把一線的情況如實地反映到公司決策層，以便制訂更切實可行的政策。尤其是，他還面臨極大的風險和考驗：以前他只要管好自己就行了，而現(xiàn)在他務必把的團隊帶好。如果一個賽季結束，他帶的組名列末位，他一樣會被淘汰，從副總監(jiān)跌落成普通銷售員！胡文俊怎么也沒有想到，第一個賽季結束，他帶領的銷售組就排在最后一名！知道這個消息時，他的心冰涼冰涼的。他的副總監(jiān)“寶座”還沒有坐熱，就被撤了！以往被撤銷銷售副總監(jiān)職位的人大多都選擇了離開，因為他們再也沒有顏面去當一名普通銷售人員了。但是，胡文俊卻想，自己這樣跳槽走了，豈不是仍然沒有學會怎樣當好一名管理者，走到哪兒都會再栽跟頭？于是，他硬氣地決定：從哪里跌倒，我偏偏要從哪里爬起來！

 重做普通業(yè)務員后，他調(diào)整自己的心態(tài)，擺正自己的位置，工作又和從前一樣拼命了。到了2003年最后一個賽季，他又拿到了全公司第一，再次競選當上了銷售副總監(jiān)。這一次，他一上任就開始精心培訓手下的員工，將自己的經(jīng)驗毫無保留地傳授給他們。朋友勸告他說：“你不怕教會徒弟餓死師傅？還是留一手的好。”他卻說：“只有大家都好了，我的境遇才會更好。”

    一次，一個新來的業(yè)務員無法應對一個難纏的客戶，氣得躲在一旁生悶氣。胡文俊知道后，便拉著這個部下一道去找那個客戶，親自給客戶講解本單位樓盤的優(yōu)劣，結果一講就講到深夜12點。那個客戶被說服了，第二天就簽訂了購房合同。這個部下因此對他敬佩不已，胡文俊指點他說：“我們不能隨便糊弄客戶，要做客戶的專業(yè)顧問，替他們著想。你想想看，如果不是特別信賴你，誰會放心地把幾十萬元甚至上百萬元的資金投進來呀！”在他的言傳身教下，全組人員的銷售水平有了很大的提高。結果，這個賽季結束，全組取得了很好的成績，銷售額達到8000多萬元，租賃也達5000萬元……

    此后，胡文俊所帶團隊的業(yè)績一直在公司名列前茅。他的收入自然也很高，最高時一周拿到了幾萬元。他一年的收入有多少？他沒有透露，但是在北京新星出版社出的一本名為《幸存者的游戲——52周賺100萬》的圖書中，收錄了數(shù)十位商界精英的成功范例，他也是其中之一。由此可以推斷，他每年的收入在100萬元以上。

    現(xiàn)在的胡文俊和那個剛來北京時的他已經(jīng)有了很大的區(qū)別。不只是物質(zhì)上的改變，更多的是精神和氣質(zhì)上的改變：以前不敢想的，現(xiàn)在敢想了；以前做不到的，現(xiàn)在能夠做到了。2004年12月初，胡文俊在接受筆者采訪時，透露了他今后的打算：再做幾年，積累到足夠的資金后，投資開一家高檔酒店，自己做老板……

職場貼士：有新入職的同事到來時，不妨當面遞上一張自己做的卡片，除了自我介紹之外，再附上一段你的祝福語，簡簡單單，就贏得了別人的心。它的好處在于你以后的工作中，都會得到大家不遺余力的幫忙。幾句溫暖的話就可以收買到人心，為自己輕松編織一張人際網(wǎng)，占盡了主動的先機，何樂而不為呢?

 

  

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