已到了三十五歲的W制藥企業的營銷總經理田東平此時腦子一片空白，甚至眼前死一樣的寂靜壓抑得他快要窒息。他要做出一個重大的決定：自我淘汰，自己將自己從W制藥企業的營銷公司總經理職位中自請出局。
田東平總覺得在自己從業的這十幾年當中，從沒有象今天這樣窩囊。喉嚨里總覺得象卡了個東西，吐不出也咽不下；而且心里總是憋一肚子的火，可就是沒法發出來，即使發了，又向誰去發呢？田東平惶惑了，他怎么也沒想到，自己這次真的輸了這么慘，連自己都無法原諒自己。何必呢？何必再浪費陳總的資源、財富，耗費自己的年華呢？還是早一天自請自出局，這樣對大家都好！
這是田東平自擔任W制藥企業的營銷公司總經理，到自請出局，仔細算起來還不到一年半時間。
田東平其實很能干，從一家制藥企業的基層業務員一直干到一家企業的營銷總經理，這可以說是田東平職業生涯中的一次巨大的挑戰與飛躍。說起來田東平的職業經歷并不復雜，但其中也包含了許多的酸甜苦辣在其中。
田東平是個大專生，學的是建設裝璜專業，但對于他這樣高不成低不就的專業來講，無法在行業中立足，他陰差陽錯的進入到醫藥領域，去從最基層的業務員干起。當時是上世紀的九十年代中后期，正好是中國醫藥保健品風起云涌，演繹出了一段激情燃燒的歲月。不知是田東平能干還是當時的醫藥保健品市場確實不成熟，產品好賣。田東平總能在他所在的那家企業的銷售中拔得頭籌，給人以不斷驚喜，不論調到哪個市場，均是如此。
隨著業績的不斷增漲，田東平的職位也一路飆升，他一直在這家醫藥企業做了五年營銷，直到職位做到了主管西北片區的大區經理。田東平的膽子越來越大，胃口也遞增，由于敢跟老板叫真，負氣才離開了那家企業。
但田東平在那家企業的五年是他職業生涯中的黃金時代，他既積累了經驗，也儲務了一定的財富。他和許多那個時代做醫藥保健品銷售名利雙收的人一樣，伺機等著再次出擊的機會。就這樣，隨著時間推移，田東平出來后做過一家醫藥企業的省級經理，另一家保健品企業的營銷總監。后來轉行又在房地產行業游走了三年，靠投機小賺了一筆后。感覺自己最能發揮特長，最熟悉的還是醫藥保健品行業，于是幾經周折，又折返回了醫藥保健品行業。
此時，田東平已過三十三歲，他比其它看起來稚嫩的營銷人顯得成熟一些。同時多年的職場上的摸爬使田東平練就了強大的自信，有時過份的自信使得田東平大有“老子天下第一”的自負，這或許是他的一個優點，但更是致命弱點。善于捕捉機會的田東平考慮著再回到自己熟悉的醫藥保健品行業再大干一次時，機會終于降臨到身邊。他通過朋友認識了一個在地級市開集團公司的老板——陳總。
陳總本來是做房地產生意的一位實力雄厚的老板，他在一個二級地級市中，幾乎把當地的房地產市場壟斷。陳總經過一番考察和論證認為制藥業屬朝陽產業，于是決意進軍醫藥業。于是陳總全資買下了當地一家瀕臨倒閉的制藥廠，經過不斷注資，不僅成功的盤活了制藥廠，而且還使產品占領了當地市場。但令陳總耿耿于懷的是他一直想使自己的兩個國藥準字號產品，兩個主推的保健品打開首府中心市場，但苦于沒有一個能夠令他放心的營銷職業經理人。而當遇到了田東平兩人一拍即合，大有相見恨晚之感。于是，當田東平與陳總在首府市的一家五星級賓館長談后，陳總當即拍板，任命田東平為W制藥企業的營銷總經理，并在首府城市成立W制藥企業營銷公司。經過一段時間的了解和接觸，陳總認為田東平還是比較可信的，與他簽訂了相關協議，并在陳總在回去之前，還親自給田東平下達了年銷售產品1000萬元的任務，并承諾給田東平充分授權并最大限度的給予他資金上的支持，并委派一位財務主管來協助田東平的工作。
1、春風得意扯起大旗
接受了任命的田東平感覺到這意外驚喜來得太快也太巧了，陳總不僅給的薪酬高，而且還給充分授權，內心總體感受很是春風得意。想著一定要不負陳總的重托，把營銷公司組建好，產品銷售好，不知不覺中，田東平就迷迷糊糊睡著了。
田東平開始拉起W企業的大旗，準備大干一場。他在中心城區的寫字樓里租用了二百平米的辦公室，然后買來辦公桌椅，添置了必備辦公用品與設備。扎下攤子后，開始打招聘廣告，大規模的招人。初期時，田東平先招上二十個人，根據他的想法，他的這個營銷公司主要由三個部組成：營銷部、推廣部和后勤部。
經過一系列的籌備后，當田東平與財務主管一起面試完他們滿意的人選后，確定之后，時間已經到了十月份。田東平告訴這些錄用的人，過完十一來公司先培訓，然后一個星期后上崗工作。這些人員經過了田東平請來的專業營銷培訓師的嚴格培訓后開始上崗工作了。此時的田東平，更感覺到權力的滿足感和不受上面約束的快意。因為總部陳總派來的財務主管根本不坐班，只是監督一下營銷公司的財務支出，實際上一切決定權與操控權在田東平那里。
2、大張旗鼓去做推廣
當田東平把W制藥企業的營銷公司組建的初具雛形后，開始準備進行大規模的產品上市推廣。由于與總公司相隔較遠，陳總要田東平每周要向他匯報一次工作，并且隨時有事時保持電話溝通。
組建好的營銷公司中，有幾個在培訓中都表現好的營銷人員，田東平任命了兩個做經理。萬事具備，只欠東風后，田東平根據自己多年前運用醫藥市場的經驗而大張旗鼓的開始了W制藥企業產品的大規模的推廣。
田東平的主要策略是以OTC市場為主，仍然是采取“陸海空”三軍同時作戰的方式，將地面的終端宣傳、各類宣傳折頁、卡單、POP、宣傳畫冊、以及空中電視廣告全面鋪開，想造成一種勢頭來。并在產品上市初期，采取了免費贈送藥品和保健品的方式來聚攏人氣和吸引消費者。
剛一開始時，田東平的這些方式也起到一些效果，產品上市就出現了開門紅，捷報傳到公司總部時，陳總得知后，非常高興，發通知嘉獎田東平，并讓他獎勵有突出貢獻的營銷人員。此時的營銷公司一片和諧，一派欣欣向榮的景象，田東平簡直有點得意忘形了。
3、內外交困績效滑坡
可市場瞬息萬變，世事也往往難料。就在田東平與營銷公司的人沉浸在產品上市獲得小勝利的前三個月的喜悅當中時。意想不到的事情發生了，產品的電視廣告被叫停，原因是屬違法廣告，要罰款10萬元。與此同時，地面宣傳的宣傳物料也被沒收了一些，也面臨著被罰款，原因是沒有備案，也沒有相關的審批文號，要被罰款3萬元。
此時，田東平興意全無，被這一大筆罰款鎮住了，不知怎么辦。緊接著是，產品銷售開始下滑，由剛開始上市時的每月25萬元逐步下降到了20萬元，再到10萬元。到了第四個月時，產品每月的銷售在首府城市也就維持在8萬元左右。
這一系列的棘手事件，使田東平感到了莫名的恐慌。他怎么也沒料到，自己以前在醫藥市場中運用的那些經典的運作市場的手法到現在怎么不靈驗了。而且醫藥市場變化竟如此迅速，醫藥產品被監管的如此嚴格。
雖然田東平通過一些關系將罰款降到不足10萬元，他也覺得因自己管理不當和市場運作不善而自責不已。當他低聲下氣的將結果和營銷公司面臨的狀況告訴總部的陳總時，陳總并沒有訓斥他，反而安慰和鼓勵他，這使得他更不安和難受。
內外交困使得田東平沒有當初那種春風得意馬蹄疾的自負感了，他感覺到市場猶如一張大網把自己死死罩住。
4、人員不濟管理混亂
正當田東平與三個經理商量解決市場問題的辦法時，突然有三個業務員提出了辭職。理由是他們的收入太低，而且公司給予的銷售政策不合理，盡管田東平讓他們再考慮一下，但最終還是沒有挽留住。
沒過多久，受辭職風波影響，公司又有人員陸續辭職，說產品不好賣，價格又太高，療效不佳是最主要原因。這回田東平真是的有點生氣了，暗自罵這些人沒良心，只能同享福，不能共患難，還與兩個業務員吵了起來。
田東平總覺得業績下降除了客觀因素，主要還是這些營銷人員不賣力和能力不行造成的。到了次年的三月時，除了走了一些營銷人員外，田東平又開掉了一幾個業績不佳且喜歡偷奸耍滑的業務員。又招了一批人，一則是補充市場的需要，二則因為他想再開一些地級市場，但田東平沒想到的是自己在穿新鞋走老路。
當田東平在調整管理思路和人員時，營銷公司的庫房又被藥監局的人不知通過什么途徑查封了，理由是異地設庫，沒有相關合理合法手續，屬違法，所有藥品、保健品都被沒收了，就在這當口，他派到另一地級市場去開拓市場的業務員卷著公司給的2萬元錢跑了。此時的田東平就象是無頭的蒼蠅——滿世界亂撞，同時不知怎么解決收場。
營銷公司中一樁樁、一件件的事情的發生是對田東平在管理上的極大打擊與考驗。這些事情當被陳總知道后，陳總嘴上雖然沒有對田東平說任何不滿意的話，但內心已經對田東平的管理能力和市場運作能力大打了折扣。
5、一錯再錯覆水難收
田東平象是被在大火上烤著的白薯——外焦里生；又象是熱鍋上的螞蟻既要考慮管理，又要考慮市場的運作和產品推廣，更要想著如何用好人。他如履薄冰艱難的維持著營銷公司的正常運轉。但是此時公司中的士氣一片消沉，人員的內心象他一樣一片狼籍。
田東平本來一周給陳總匯報一次工作的他，現在他怕給陳總打電話，與陳總說起話來全然沒有了當初與陳總長談時的十足底氣與夸下海口時的豪氣了。
在今年的五一節過后，本身已經蕭條和低糜的醫藥大環境讓身處其中的人感覺到了前所未有的嚴峻與無奈。田東平又得到一個令他始料不及的消息：國家二十七號令上明文規定，藥品不允許在公眾媒體上做廣告宣傳，尤其是提到了補腎壯陽類產品停止一切廣告的規定，這對于田東平和W制藥企業無異于更是雪上加霜（W制藥企業主推產品為補腎壯陽類產品），這極大的挫傷了田東平的積極性，更損傷了營銷人員的積極性。
此時，田東平想再搏一把，他決定選拔五名營銷人員去五個地級市去開拓市場，擴大份額。當他把此事報請陳總時，陳總問田東平是否有把握將五個地級市場做起來，田東平沒底，勉強說了聲可以。后來，陳總為了再支持田東平，還是答應了田東平的要求，派五個人去了五個地級市場進行開發。
田東平的好大喜功和貪大求全使他再一次犯了錯誤。截止快到年底時五個市場不僅沒有多少銷售收益，卻投入了不小的開發費用，并且還遺留了許多市場問題。到10月份，還不到半年時間，五個市場的開發嚴格講基本上全軍覆沒，兩個市場的鋪下去的貨都沒法收回來。同時，首府市場一些終端賣場由于產品的療效不好也紛紛要求退貨和換貨，田東平繼續經營管理營銷公司和運作市場的信心幾乎喪失貽盡。
6、難釋重負自請出局
田東平沒有想到，他這次失敗會來得這樣快，自己管理一個數十人的營銷公司難度竟有這樣大，而且遭遇到這么多的令他焦頭爛額的難題。自己一向是比較有自信甚至有些自負，但這次的W制藥企業這個獨立給自己授權的營銷公司他卻沒自信管理好。如果陳總讓他現在再次表態，有沒有信心重新使營銷公司煥發生機與活力，使業績逐步提升而不是保持原地踏步或是下降，那他一定不會肯定的做出回答。因為田東平終于意識到自己距離一個總經理的標準與能力還相差甚遠。
十一過后，陳總飛到了營銷公司，給田東平和營銷公司的所有人員開了會，要他們振作起來，同時，還為田東平帶來了一個“得力助手”，來幫助田東平。只是告訴田東平一定不要再盲目，并且反思過去，面對未來。
田東平表了態，說他很感謝謝陳總對他的信任，同時他也尊重陳總的決定。但是，此時的他就好象是“強駑之末勢不能穿魯稿”，再也無法挑起營銷公司這負重擔，他要選擇離開。何況，他感覺到他已經辜負了陳總對他的信任和期望，高估了他的能力。他的能力與背負的重量已經無法等比例的釋放，使他再勝任營銷公司總經理這個職位了。
就在陳總將回去的前一天，陳總收到了田東平給他寫的一封長信。田東平在信里面例數自己的種種失誤和不足，同時也反思自己應該在哪些方面再度提高，心態也比以前平和了，沒有了自負的痕跡，多些成熟的建議，并請求陳總批準自己請辭的申請。
陳總看著田東平這封衷懇的信和他自請出局的申請，表情凝重的提起筆，批準了田東平的申請。
田東平被PK出局的啟示：
田東平在信中例數了自己的不足和對企業發展有利的一些建議：
1、市場與形勢在變思維亦變
田東平之所以失敗，是因為他仍然運用老的觀念來應對新的醫藥經濟形勢的變化，對于醫藥政策法規了解甚少，對于市場運作方式仍然是老思維老觀念，以至于使他臨場受命后仍然是“既沒穿新鞋又在走老路”。而此時的他應該以管理者和職業營銷人的敏銳觸角與眼光，“以變制變”的來應對醫藥大環境的變化，尤其是醫藥大環境。應及時掌握醫藥市場、競爭對手及產品內外的一切信息資料，以及各級醫藥政策法規，調整應對方法與手段，以全新的理念與模式應對市場與環境變化。
2、營銷服務要求新求突破
醫藥市場在變化，消費者的需求也在變化，相對來說，對服務的要求也在不斷提升。而田東平做產品銷售過程中，營銷服務就未跟上，干脆說是就沒有更多涉及到營銷服務，這也是他失敗的一個重要原因。就市場環境來看，服務的精髓在于惟有不斷創新和提升，讓產品通過一系列創新服務，從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”。從而提升產品附加值和消費者的忠誠度，服務的核心不是產品，而是售前售中售后，這些服務必須形成一個嚴密的連接，才能達到從產品到服務的升級，它意味著完善服務的流程，用售前服務提升銷售效果，用售中服務確保顧客不流失，用售后服務提高顧客的忠誠度等。
3、穩定好銷售團隊，形成向心力
田東平的營銷團隊最后失控，就在于沒有使團隊形成一個穩定的向心力，并且他沒有從一開始重視團隊穩定這個問題，最后使他焦頭爛額。對于醫藥企業的團隊而言，只有銷售團隊穩定住了，才會有人去做銷售。及時調整業務員的心態與觀念，放手并給營銷人員授權，讓他們自己去處理門店發生的銷售問題，去管理終端導購員，別忘了去看他們工作的效果引導他們好的工作方式，結合自己產品的特點以及渠道優勢進行創造性的推廣活動。
4、做好人才選拔和培養
田東平所犯的錯誤應該是許多醫藥企業所警示的，因為企業做好人才的選拔培養是非常關鍵的，他在自己的團隊中沒有引入這項機制，因此談不上用人才來管理團隊，為他本人分憂解難，人才團隊抗風險能力脆弱，一攻即碎。
所以，對于醫藥企業而言，轉變一定人轉變使用人才的觀念。既要重視薪資、福利也人重視職業及其它條件。打破現在有的中小藥企竭力回避從藥企內部培養、選拔人才，甚至認為藥企內部沒有人才，總希望弄個外來和尚好念經這種“人才怪局”。其實，真正的“任人惟賢”是不論親疏的，內部選拔人才也是一條有效、便捷的用人途徑。由內部選拔出來的人才對本企業比較了解包括企業發展戰略、藥品方面法律法規、ＧＭＰ知識、企業文化、藥品的特殊性等；個人的價值觀念與企業的理念較為一致，能夠較好的處理各種人際關系，可能更有助于企業的發展。而且，企業和人才之間相互了解，容易形成一種信任機制，有利于藥企的生產經營管理，減少不必要的阻力和管理成本。
5、積極應對職場危機強化品牌意識
田東平作為職場中的人員，當危機來臨時，他就沒有化解職場危機的良好方法，所以使他自我淘汰。對于職場中的人而言，尤其是做營銷的人員，產品要做品牌，人也要樹立品牌，因為我一直認為“人即是商品，也在社會和企業中不斷的游走和營銷，就看你會不會做好自身的營銷”。
這不僅適用職場中的人，更在于使醫藥企業中的營銷管理人員也同樣在一開始就要注重品牌的基礎與積淀，而唯有注重品牌、管理、深度服務的理性市場競爭和差異化經營，才是醫藥零售業贏得市場空間健康發展的關鍵所在。在復雜的醫藥市場環境中，單純的高喊比人好是行不通的，重要的是喊出和別人不一樣的口號，以差異化讓消費者認可你的“與眾不同”。并通過對目標市場的細分找到產品差異化的定位點，并且對產品重新定位，鎖定目標人群，這樣才會有更多的職場人去做品牌，也才會踏踏實實的做自己的品牌。
職場貼士：不可侵犯上司的“圣域”。所謂“圣域”，即指領導引以為自豪的知識領域。例如：日本本田公司的創始人本田宗一郎是一個熱情奔放、喋喋不休的人，負責技術開發工作；而他的搭檔藤尺武夫則是一個慢條斯理、寡言少語的人，負責銷售工作。他們兩人從不在對方的領域插手，相互尊重。他們被視為最佳合作伙伴，至今仍為人津津樂道。
