一、“答題者”和“出題者”
這里用“答題者”和“出題者”來描述企業中的角色。職業經理人扮演的大多是“答題者”的角色，高層決定了企業的戰略，確定了做什么樣的市場，開拓什么樣的客戶，推什么樣的產品，而如何做，怎樣做等種種問題就需要職業經理人回答，有是非題，有選擇題。公司高層，除了在戰略某些層面扮演答題者外，其實是給下屬出題，讓你判斷，讓你選擇，讓你回答。
作為職業人士，的確都在處理公司高層出的是非題及選擇題，今天出個題目給你，答案只有“YES”OR“NO”，或者從123中挑選一個。我做這樣的事情做了25年。現在我開始體驗出題的挑戰了。出題目的心理素質還真不一樣。我在美國參加電話會議，決定成立第三個事業部，老大就問我，你為什么不讓原來兩個事業部做得更好，為什么要成立第三個事業部？我說這是做董事長吸引人的地方，因為沒有人會告訴你應該怎么做，你也不需要聽人家說怎么做，你自己聽完以后覺得應該怎么做就怎么做。這也是我后來離開惠普了，加入海輝、揚智科技的原因之一。
出題者的角色我也做了兩年了，發現其實出題者需要兩個非常重要的心理素質，就是勇氣和深思。深思的能力是需要訓練的。你還要有勇氣做決定。很不幸，勇氣和深思是沖突的，有勇氣的人不太愛深思，深思的人不太會有勇氣。但做一個出題目的人，需要同時具備勇氣和深思。我覺得這是一個歷練的過程，有環境，我相信我們都有機會鍛煉。我也希望你們歷練的過程里面都告訴自己，如果這個題目不是我出的，還是要做，因為人生的發展階段，總有一個階段是做好別人交代的事情。但再往上走，你過去的歷練不是百分之百可以轉移到勇氣深思的能力上，轉移30%已經不容易，有70%你要重新調節自己思維的方式。勇氣深思告訴我們，絕對不要只相信數字，但做運營和管理需要相信數字。也絕對不要只相信開會的結論。因為如果開會可以解決的問題，通常都是因為有參考的經驗。如果沒有過去可以參考的經驗，開會解決不了問題，需要勇氣深思的問題大多數是沒有經驗可以參考的。
二、職業經理人的四個能力
剛才談到“答題者”和“出題者”，這里探討下如何做一個合格的經理人，做一個成功的經理人。總結在一起，我自己認為這么長時間的職業生涯，如果想成為一個全面的經理人，應該具備四個能力：
第一，運營能力。每個人都要數數字，每個人要看這個公司的哪個角落不干凈，你要弄干凈，這是運營能力。
第二，管理能力。制度設計、流程設計是管理能力。
第三，制訂戰略的能力，決定公司做什么，做什么樣的市場的能力。
第四，資本運作的能力。
在外企分公司當老總，即使做到全球副總裁，70%-90%的時間都是在做運營和管理。制訂戰略和資本運作基本是沒有機會去歷練的。那有人可能會問了，在惠普公司難道不制訂戰略嗎？有的。但那是在高層制訂戰略后，讓你去執行，是執行的戰略。公司想在什么地方發展，真正高層戰略的制訂，分公司是沒有機會參與的。
你想在你的墓志銘上面寫下的那些話，就是你人生值得追求的目標，如果你做到了，就是完美的人生，你在離開人世的那一剎那，你就說我都做到了，我無悔了。退休感言上提到了我理想中的完美的人生，所以我就想脫離一下環境，發展自己全面的能力。
我給自己兩年的時間，希望能夠體驗這些東西，最終再決定應該做什么。如果我發現有這個天分，做制訂戰略和資本運營的工作，我就會選擇繼續下去。但是如果我發現沒有這個天分，我就會來乖乖的回來做一個職業人士，每天管運營、管管理，因為我試過了。
企業發展過程中我發現，很多人不管是創業過程還是企業成熟的過程，大家最常問的一個問題，就是企業的管理者要有什么特質，你應該具備什么能力，很多人常常問這個問題。我們談這個問題的答案是什么，各位都知道，我剛剛提到“管理、運營、戰略、資本”，這是企業一把手應該具備的能力。或者如果你自己沒有具備，你也必須找人幫你做你不足的地方。因為企業經營這四個都需要。資本運作、制定戰略、管理制度、運營，四個缺一不可。
在企業發展過程里面，你有沒有發現每個階段都需要不同的要求。領導力等于哪幾個參數的組成呢？假如說四個：資本運作能力、制定戰略能力、管理能力、運營能力。你會發現，天底下沒有一個人四個都考100分的。這跟考大學不一樣。在企業的每個階段，這幾個能力的要求強度都不一樣。創業階段資本運作跟制定戰略是最重要的。我這兩年挺有感觸的。要真正創業的基本條件，是你對某種行業，某種業務有一種說不出來的直接感覺，你覺得這樣做是有機會成功的，而且你愿意投入。那就是某種戰略的感覺。這個強度要很高，如果是一到十分，這兩個起碼要八九分。管理和運營在企業創始階段只要及格就好了。
但是如果你的戰略已經成熟了，成為可行的商業模式，而且是可以獲利的。接下來你最需要的就是管理和運營要做好。除非你再來一次新的突破，經營一個新的業務。所以企業的發展永遠在這里面交錯。可是我們的能力是沒有辦法交錯發展的。比如說今天我管理很強，明天我戰略很強，這很難。所以我想表達，你在每個階段都要知道，哪個階段企業最需要什么。你評估一下你自己，如果你的能力和特質跟這有差距的時候，你回頭看你的團隊這些人是不是可以彌補這些差距。整個團隊可以做到四個都一百分的。
我在惠普公司25年，經過19個老板，經過惠普公司七次重大戰略變革。從電子儀表公司，一直做到軟件。我自己服務的部門也經過很多變革。加上我這兩年時間的體會，我覺得今天做什么工作應該具備什么核心能力，我們要很清晰去認知它。同時，認知自己的能力和要求有什么差距。根據這個差距來尋求你合適的團隊跟你一起配合。希望這個團隊的成員加在一起，四個能力都達到一百分。
三、如何應對用人問題
我在幫一些公司做顧問之前，做過一些研究。你到網上去搜尋《領導力》這本書，你們猜有幾本？超過30萬本。而且這類書不會減少，寫了30萬本，還會有人去寫。表示這是永恒的話題。從1995到2006年，公司的一把手CEO因為績效問題被強迫離職的比例增加多少？增加了318%。一方面有很多人在探討領導管理的問題和研究，寫了很多書，開發很多訓練課程。一方面，作為一把手失敗的比例在提高。這一定是研究不對，或者是我們的人性本質有問題。我覺得人的能力是可以有線性的變化，但是人的能力沒有辦法像懸崖式的變化和提升。環境的變化有時候可能不是線性，所以這個失敗的原因是因為在變化的過程里面，我們的核心能力，這四個基本的能力跟環境的要求沒有配套。我們不知道這個差距在哪邊，更麻煩的是，即使我們知道差距在哪邊，我們沒有適當的用人彌補這個差距。所以企業的CEO為什么失敗。我做了一個調查，CEO失敗的主要原因，根據統計的數字，最大的原因是用人不對。為什么用人不對？做創業的人，創業是朋友，或同事一起創業。等到公司進入成長和成熟以后，同事就不一定是合適的同事了。因為有很多因素讓你不愿意調整你的團隊，這是公司經營失敗的原因。
用人要面對現實問題，要用不合適的人做合適的工作。我們現實生活中經常會出現這樣的問題：我的團隊的某個成員表現不好，但我又沒有權利開除他，怎么辦？
團隊的領導者在用人的時候可以問自己三個問題：
我要的人才，市場有沒有？
如果有。這個人才愿不愿意加入我的團隊？
如果愿意。我付不付得起？
很多創業者說，我需要一個人才，描繪這樣的人才，這樣的人才有，你想三顧茅廬把他請來，他開一個價，但你付不起。總有情況你用的人是不合適的，可是我們還在用他，我今天做董事長也是一樣的。不是說今天你的團隊成員每一個人都是想要就有的。所以你的工作就是你怎么樣用這個人，怎么把他用得好。你們要是像我這樣走過這么長的職業生涯，就會認可用人要面對現實問題，所以我寫過一篇文章，談到如何用不合適的人做合適的工作。如何把不合適的人轉變成做合適的工作。這牽扯到另外一個重要的技巧，我們叫做教導。要教育他、指導他，影響他，這是做領導一個非常重要的技能。如果說作為一個成功的領導，用人的定義不是你會挑誰來用他而已。還包括你可以把一些人拿來以后，把他塑造成你想要的人。那是另外一種能力，我只是要告訴大家，這個社會上不是你想要的人都可以拿到。所以就要有培養人、教育人、訓練人的能力。
四、如何適應環境——駱駝和獅子
在沙漠里面最強的物種是駱駝，草原最強的物種是獅子，在沙漠里和草原上其它動物很難跟它們競爭。但是如果有一天老天下起雨來，沙漠變成草原了。你是駱駝，你怎么辦？本來沙漠里面你是最厲害的，第二天早上起來卻變成了草原。有的說是尋找另一片沙漠，有的人說把自己變成獅子……
舉一個非常簡單的例子，我們在A城市已經一段時間了，A城市成本太高，我們到B的城市設立一個基地，讓人從A城市調到B城市，容易嗎？我老婆孩子在這里，我孩子在這里念書，我不會講那邊的話，我的飲食習慣不同……給你一百個理由，就是不愿意離開現在的城市。
要尋找另外一塊沙漠其實不容易。那么就只有適應。你首先找一個外科整形醫生，你把自己整成一個獅子，爭取適應的時間，今后把自己慢慢變成獅子。但如果你的外形是獅子，但是內心是駱駝的心，你會死得更慘。我今年53歲，我經過這么長時間的變化，沒有任何事情是永恒的。從大環境的變化，到企業變化到老板的變化，到自身工作的變化，你不可能一輩子做同一件工作，你可能喜歡這樣，但是幾乎是難的。要取得持續的職業發展，辦法只有一個，就是掌握那幾個能力，在每個階段知道你被要求是什么。
假如你的戰略能力很強，你的運營能力很差。換了一個老板，這個老板戰略能力也很強，運營能力很差。你的老板會不會繼續用你？不會的。老板會找一個運營能力強的。如果你四種能力都有，根據不同的環境出合適的招式，那是最厲害的，那是我在追求的心愿。我運營和管理做了27年，如果資本運作和戰略也有體驗。我以后不管經營什么公司，做什么職務，環境變化不一樣，我起碼有辦法能夠掌握哪種需要。
五、職業人士應帶5張“通行卡”
第一、要正直
這是一個最基本的名片和通行證，要保護它，維護它；不管你在什么公司工作，一個基本的原則就是你的正直。正直是你這一輩子最基本的名牌，一個通行卡。這張通行卡被拿掉了，你再有什么好東西都進不去。這一張通行卡一定要帶在身上。而通行卡一定要非常小心的去保護它、維護它。這中間，只要你毀掉一次，就不會再回來了。
第二，要有“持續學習”的能力。
剛才談到駱駝和獅子，如何適應環境的問題，其實談到也正是學習能力的問題。第二張通行卡，是你持續學習的能力。學習是一種態度和心態，如果公司有可以體驗不同崗位，應該勇于去嘗試；你希望剛畢業的時候領800塊，過兩年領兩萬塊，過幾年領十萬塊。這薪水的提升是因為能力的提升。以前我進行面談，早期的年輕人大多問我薪水多少？現在不問我薪水多少了，問我公司有多少訓練課程。最重要的是你自己要具備這個能力。不要想公司要訓練我，能力是你自己的，是你另外一張通行卡。如果公司有非常好的訓練發展環境，公司有開好的課，便努力去上課。
學習是一種習慣，是一種心態。如果你有這種習慣和心態。你每天都看到很多新的東西。我隨手常常帶一個相機，很多人以為我是狗仔隊，我說我拿這個相機是去拍很多我認為很好玩的事情，從中學習。
比如說我拍一家航空公司的節目單，因為我發現它是按飛機的編號去做的，讓我印象非常深刻。我常常飛長途航線，看電影，一看這個節目是按照飛機的型號和編號。我馬上把乘務員找來。問她這里面有多少乘客知道這架飛機的型號是多少。它反應了這是一家以自己方便管理，而非考慮乘客方便的公司。因為用這樣來定節目非常容易，這家飛機放什么節目，那家飛機放什么節目。我有很多這樣的照片。例如乘務員怎么樣體現她的優雅？新加坡航空公司的乘務員絕少小跑步服務，因為飛機的地板很薄，一跑飛機就振動。所以學習是一種心態，是一個習慣，你可以發現這個社會上有很多值得你學習的對象。所以我每段時間寫一些文章，記錄我學到的東西。
第三，要交出優秀的成績單；
第三張通行卡，不管有任何借口，你作為職業人士，一定要交出成績單來。因為人家付你一份錢，就要求一份回報。
這三張通行卡是很重要，也是最基本的。
第四，你要能夠融入企業的價值觀
融入到企業的文化里面。我們做中國人，就要有中國人的行為，你到美國去，就要有美國人的行為。在公司也是一樣，沒有任何兩個公司是一樣的。所以你要成為企業文化的代言人，融入企業的行為。因為每一家企業的行為是很有差異性的。
在惠普公司你們知道他們都叫我什么？他們叫我振耀，不會叫我孫總。每一個叫我孫總的人我都會把他叫到一邊，問你是不是剛來？你的老板有沒有告訴你？我現在做海輝集團的董事長了，剛開始叫他們不要叫我董事長或者孫總，但是他們叫我振耀董事長，我改變不了大家的習慣，后來我也只能適應大家叫我董事長，叫我孫總，因為每一家公司有他不同的行為特征和價值觀，當你不能改變的時候，你要學會適應。
第五，伯樂和千里馬。
古話說“千里馬常有，伯樂不常有”，確實是這樣的。不要期待伯樂主動出現，你要像馬一樣主動找伯樂。我不是讓你拍老板馬屁，很會鉆營。我們在工作上要注意管理別人對你的看法。這世界上最厲害的人（不是最好的人）是結果做得很不好，但是讓老板認為，這不是你的問題，是別人的問題。什么樣是最糟糕的人呢？做得非常好，但老板認為那是你的運氣好，不是你的能力強，最好的人是結果非常好，老板和其他人認為這是你的能力及努力的結果。
你千萬不要相信埋頭苦干別人就會發現你。將心比心，我管理這么多人，如果你都不說話，我怎么知道你能力很強呢？但是這要有第一第二第三張牌的支持。所以你要能夠管理別人對你的看法，而且要有恰當的主動溝通態度（不能吹噓）。絕對不要相信只要埋頭苦干，覺得老天都會有眼。這個社會埋沒掉多少有能力的人，因為老天沒有眼。為什么換個領導，有些人就被發掘出來了呢？只是換了一個領導，一雙眼而已。
這幾張通行卡我建議各位要隨時帶在身上。
六、工程師的職業之路
這里再單獨談一下工程師的職業之路。做技術的，天天和電腦打交道，和人打交道的比較少。技術做幾年以后，就到達一個頂峰了。其實做工程師不是一輩子的工作，是吃青春飯的，總有一天你會人老珠黃。我同意，要一輩子做工程師比較難一點。所以一般都需要跟人打交道的。一輩子只跟知識打交道的職業，那就是老師，其他人很難一輩子跟知識打交道。
所以，技術人員應為未來早點做打算。早點做準備，我做過四年的技術人員，加上我在大學半工半讀，做了四年，每年關在機房里面寫程序，找BUG，開機、關機。我只能跟你這樣講，如果你已經從不同角度看到你的未來。你知道這條路走下去，你的腦袋會被淘汰，或者是會慢一點。所以你很難再做這樣工作。這是很耗體力的工作。你只有兩個選擇。如果你繼續工作的話，第一，你要進入管理的工作。技術人員也需要管理。第二，你要換其他的職業，跟技術有關，但是又能夠不要持續用這么強的腦力。比如說做市場，去了解市場的需要，因為你有技術，你知道市場的需要。你尋找新的機會，定義產品的功能。大概是這幾類。你應該現在就開始準備了。不要等哪一天我想到了，我再去學，再去試。人家不會讓你試的，就算你想換工作，也不是從零開始的要求。所以平常做工程師就要保持這種興趣，要讓自己工作以外學習，去找這樣的機會。
我自己為什么會從工程師換到做銷售，我非常感謝惠普公司發現了我可以做銷售。因為我做工程師的時候常常跟著銷售人員出去，介紹公司的產品，解決客戶的問題。從這里面公司發現我實際上有做銷售的天分，當然這是一個比較艱苦的轉變過程。所以你要保持和把握任何可以培養你做其他工作的機會。
而一般企業不會給大家轉行太多的時間，大家將心比心，作為企業家來說，他不可能會給大家太多的時間。所以，如果真要轉行的話，自己要有意識的做些準備。可以嘗試與客戶打交道，比如做客戶服務或者售前的一些工作，與自己的轉行做一些準備，別等到自己到人老珠黃階段了才動手。
其實，最難的變化是心理素質的變化。各位一定要記得這個事情。你在人生的經歷里面，你可能會碰到很多次，要調整你心里的素質。我從最簡單的故事開始。我本來是工程師，工程師的特質，就是世界上所有的是非都是非常清楚的。我是工程師，我去幫客戶維修機器，我如果修好了，態度再牛，客戶還是請我喝咖啡的。但是我如果修不好，態度再好，也是被說一頓。關鍵是你有沒有把問題解決。這是工程師的世界。所以我從小的志愿就是要做工程師。
我結婚以后，HP跟我說，要調你去做銷售。我回去跟我太太說，我太太是我初中、高中的同學。我太太說，我是因為你是工程師才嫁給你的。結果結婚不到半年，你就要換工作。我父親也認為銷售是一種虛的東西。我那個時候在臺北上班，可是我的家在高雄，我回高雄的唯一機會就是接受這個職位。象之前提到的一樣，沙漠變成了草原，這是第一個挑戰。開始做銷售工作，我賣一個設備賣了三個月沒有賣出去，老板找我去檢討，一個多大的設備賣了三個多月賣不出去。那個時候我跟老板說，我是工程師，客戶有很多對技術方面的問題不能解決，我會一直跟他討論技術。我老板是一個很有經驗的銷售，聽我這樣說，他只問了我一句，“這個客戶是不喜歡我們的產品還是不喜歡你這個人？”這個故事我講了很多遍，這是我人生第一個啟蒙教育，了解這個社會對是非的標準。
其實問題不在于這個產品好和不好，客戶買你的東西的原因不是因為這個產品有什么瑕疵，或者是規格有什么不符。純粹是因為對方是工程師，我也跟他較勁。因為我認為銷售要有專業能力，我做銷售不是今天讀幾張紙就出去，而是把整本操作手冊念完再出門。后來我馬上改變我的方法，再辛苦，每個禮拜都要開車去找客戶。特別選在4、5點的時候過去。他要搭班車，我說你不用搭班車，我載你，在車上多溝通。三個星期以后我把這個設備賣掉了。
后來我做得不錯，公司提拔我做分公司的經理，才高興了三個禮拜，我每天上班就充滿了挫折感。以前做基層員工的時候，覺得自己像老大哥一樣，中午吃飯要是我沒有回去，大家都等我回去才吃飯，感覺非常好。我做經理以后，我在辦公室忙，抬頭起來12點半，一個人沒有，也沒有人來找我吃飯。那種失落感是很重的。我做了什么不好的事情？怎么變得隔閡很大。這是我到惠普公司第一次有辭職想法的時候，我覺得不合適做領導。
后來我聽了一個人演講。這個演講告訴我一個非常重要的觀念，當你在看一件事情的時候，你要從很多不同角度來看這個事情。當你學會從不同角度看這個事情的時候。你的很多的想法、很多的心態會做很大的改變。這不是和“靈魂出殼”一樣嗎？你在這個位置，還要用其他的位置看你自己怎么做事情的樣子。我同意。但是當我把它當做是一個非常重要的技能去訓練的時候，我發現，它帶給我很大的價值。演講者是臺灣啟智學校的校長，他帶的學生都是因為智障。他問我們世界上最快樂的人是什么？像我們這種人不會太快樂，我們有太多的欲望。最快樂的是這些人。他告訴我們，看你用什么角度看事情，認知就不同。
這是我的人生里面學到的一個簡單原則，我的孩子小時候，脾氣比較大一點，常會堅持一些事情，我常常跟他說，要快樂，你在路上走，有一個人撞了你一下，最麻煩的是你越走越生氣，路邊拿一個棒子把他敲死了，這是最不快樂的人。認為他是不小心的，走幾步就把他忘掉了，這是最快樂的人。我經歷過19個老板，每一個老板都有他的優點和缺點，我覺得任何事情都有正面和反面。一個某方面非常強的人，一定相對有非常弱的地方。事情也是這樣，所以我們都知道危機的意思，危機危機，就是危險和機會并存，危險的環境也有機會。同樣的，當機會好的時候，不要忘記看到的危險，正所謂“福兮，禍之所倚；禍兮，福之所伏”。所有事情的關鍵都在于你用什么角度看待這些事情，這是我自己的體會。
七、完美的演出來自于充分的準備
我的另一個體會是我們要知道什么是天分，什么叫做真正的能力。一個人的能力是天分加上知識、技能、歷練。當一件事情別人學兩次就會，你學十次才會，代表你的天分比別人差一點。所以每個人都有這樣的問題。有的人，看地圖就是看不太清楚，老是方向感不是很清楚。這是一種天分，但是經過嚴格的訓練也可以做到。有一些事情你要努力了十次才會，看到別人兩次就會，你不得不承認他天分比你強。
當你發現你的天分比別人差的時候，你就要靠努力的學習來訓練自己，來彌補你的不足。所以說完美的演出來自于充分的準備，這是我的另一個體會。天分只會決定少數一些你沒有天分做不到的事情和職業。比如說音樂家、藝術家。你真的沒有這個天分就不要談。莫扎特三四歲都會作曲，你50歲也比不上他。你就認了。這個世界上大部分商業需要的人才都可以通過持續的努力去建立那種能力。
這里也寄語大家，確定好方向后，做好充分的準備，迎接職業生涯的完美演出。
職場貼士：每一個員工都必須明白，老總不是慈善家，他也做不了慈善家，他只會為你的使用價值買單。
