分類: 勞動法規(guī) 職場詞典 編輯 : 職場知識 發(fā)布 : 09-30

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　　安利營銷秘笈

　　盡管安利有“天時、地利、人和”的幫助，安利在短時間內(nèi)發(fā)展如此多的經(jīng)銷商歸根結(jié)底是其內(nèi)功深厚。

　　安利吸引人為其工作的“內(nèi)功招數(shù)”非常繁多。但最重要的兩招是“會議”和“獎勵制度”。 據(jù)了解，安利的會議形式根據(jù)規(guī)模大小分為大型會議、中型會議、小型會議，在這些會議之前、之中、之后還是會，那就是會前會、會中會、會后會和會外會。每種會議都有特定的會議內(nèi)容。

　　為什么安利需要頻頻舉辦如此多的會？僅僅是為了給其營銷代表培訓嗎？培訓固然是一方面，但更重要的作用是招聘新人加入安利。事實上，安利的會議內(nèi)容大多雷同，一位做安利的朋友說，自己參加了幾個月的安利會議，會議內(nèi)容早背下來了，就連會議中經(jīng)常講的笑話也都背下來了。

　　安利的會議從形式上可以分為兩種，一種為SDO(領(lǐng)導(dǎo)人培訓)，一種為NDO(新進營業(yè)代表)。SDO是給安利的銷售代表中做到DD以上的開設(shè)的。安利的絕大部分會議都是NDO，用安利內(nèi)部很形象的翻譯就是“新兵培訓營”。

　　安利的會議常常是圍繞新人展開的，比如安利在做產(chǎn)品實驗時常常是邀請新人來參與，安利與會人員對新人更是百般熱情，第一次參加會議時真是受寵若驚，而其目的，用安利的一位培訓老師的話說就是：“會場會激發(fā)新來人的夢想，改變新人的觀念。”這個觀念，其實就是對安利的認可，進而加入安利的觀念，外界對此評價為“洗腦”。

　　安利的產(chǎn)品形形色色，但都有一個共同的特點，那就是價格貴得驚人。　

　　如此昂貴的產(chǎn)品，當然應(yīng)該是面向高檔消費者了。奇怪的是，購買安利產(chǎn)品的大多數(shù)是一般的工薪階層，甚至是下崗工人。那么，這些普通市民，傾其所有購買安利產(chǎn)品，要成為安利的營銷代表，圖的是什么呢？

　　答案不難從安利公司所發(fā)的“安利(中國)營銷人員制度修訂本(2001年7月)”中得出。安利營業(yè)代表每銷售一件產(chǎn)品可獲該產(chǎn)品定價的20%(稅前)，作為“顧客服務(wù)報酬”。

　　另外，從扣除20%后的凈營業(yè)額中，營業(yè)代表還可以得到3%～21%不等的傭金比例。根據(jù)安利在該手冊中自己舉的例子，如果營業(yè)代表陳先生每月營業(yè)額為4000元的話，其收入將達920元，占營業(yè)額的23%。

　　如果該營業(yè)代表的營業(yè)額達到8.75萬元，那么他的總收入可以達到3.22萬元(20%的毛利收入1.75萬元+21%的傭金1.47萬元)。在這種情況下，營業(yè)代表的收入高達其營業(yè)額的36.8%。(而一般直銷公司直銷人員所得的收入一般不超過銷售額的10%) 　　

　　由此看來，安利營銷人員的收入不是從天上掉下來的，而是來自于購買者所支付的超高價。

　　安利是“老鼠會”嗎？ 　

　　安利聲稱自己不是“老鼠會”，并且信誓旦旦地說，營銷人員的收入來自于其自身的銷售，而非來自于其下線。如果一個營銷人員不好好地向客戶推銷其產(chǎn)品，而只是發(fā)展下線的話，是不會有什么收益的。事實真是這樣的嗎？

　　根據(jù)安利公司的介紹，安利公司對于其營業(yè)主任、經(jīng)理有一個“市場開拓經(jīng)費”，即該主任或經(jīng)理培訓輔導(dǎo)的營業(yè)代表們的銷售總額的9%。安利聲稱自己是把每月銷售的凈營業(yè)額的21%撥做“市場開拓經(jīng)費”，事實上這些錢從哪里來是一目了然的。也就是說，如果你加入安利的時間足夠長，“培訓輔導(dǎo)”的營業(yè)代表足夠多，你就可以得到高額的“市場開拓經(jīng)費”。

　　在安利的書籍里，“培訓輔導(dǎo)”就是拉下線，營業(yè)代表是剛?cè)腴T的“小老鼠”，而營業(yè)主任、經(jīng)理就是“大老鼠”，而那些具有“鉆石”、“雙鉆石”之類級別的高級營業(yè)經(jīng)理就可以稱得上是“碩鼠”了。

　　安利自己提供的資料，在1999～2000年年度，安利的營業(yè)主任平均年收入為7.2萬元人民幣，高級營業(yè)主任平均年收入為14萬元人民幣，而營業(yè)經(jīng)理平均年收入為33萬元人民幣，高級營業(yè)經(jīng)理平均年收入為79萬元人民幣。這些人難道是通過推銷安利的產(chǎn)品掙到這些傭金的嗎？當然不可能。“碩鼠”們真正的收入是來自于“下線”。而最下層是那些剛剛接觸安利，......More↓↓↓

職場貼士：堅決服從領(lǐng)導(dǎo)安排。秘書如有不同意見，可以當面并誠懇地向領(lǐng)導(dǎo)陳述，如能采納，自然皆大歡喜；如果不予采納，則應(yīng)不折不扣地按領(lǐng)導(dǎo)的意圖辦事，而不能摻雜任何個人的不滿情緒。

 

  

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