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2004年7月，在一次機(jī)緣巧合中，一個(gè)具有新加坡國籍的華人的A公司準(zhǔn)備組建一個(gè)烤饃休閑食品的項(xiàng)目，由于外資老總很早就與我相識(shí)，對我的能力非常肯定，經(jīng)過一番詳細(xì)的商談與理念認(rèn)同，我受邀加盟A公司出任營銷總監(jiān)。
說實(shí)話，我不太了解A公司的內(nèi)部更詳細(xì)的東西，但我與老板談得很融洽，我們也就一些相關(guān)約定寫到了協(xié)議中，協(xié)議里對營銷系統(tǒng)的決策權(quán)、人事權(quán)寫的非常詳細(xì)，我對公司的銷售與費(fèi)用指標(biāo)負(fù)全責(zé)，當(dāng)時(shí)我的薪酬一種是選擇7000元的月工資，一種是選擇只有每月3000元的生活費(fèi)和年終的業(yè)績提成。這場帶者業(yè)績“賭博”的事業(yè)與薪酬雙挑戰(zhàn)使我最終選擇了后一種。 這個(gè)基本薪酬是我以前從業(yè)的一半。
后來在來到公司一個(gè)月后，我才知道公司的情況比我實(shí)際預(yù)計(jì)的差的更遠(yuǎn)，老板只給了我5萬元錢和一個(gè)想作烤饃卻還沒有自己工廠的想法。
在我來公司前，老板與我一致達(dá)成相同的觀點(diǎn)：采取蒙牛公司“先建市場，后建工廠”的做法，采取貼牌代加工的形式與內(nèi)蒙古一家工廠合作代加工。
說出來你可能不信，就在這樣的背景下，我在任職A公司營銷總監(jiān)期間，在60天內(nèi)創(chuàng)造了速度神話：60天打造50人精英銷售團(tuán)隊(duì)，60天拓展全國市場，90名優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商加盟……，為此，我在半年內(nèi)病了7次，瘦了18斤，大年三十還在打吊瓶。
我之所以加盟這個(gè)公司，還有一個(gè)重要原因，是我比較看好這個(gè)目前國內(nèi)還沒有太激烈競爭品牌的食品——烤饃，烤饃是一種北方傳統(tǒng)食品，通俗地講，就是烤饅頭片，再灑點(diǎn)調(diào)料，在2004年7月份我加入A公司前，國內(nèi)只有內(nèi)蒙古一家叫“新家園”的銷售的不錯(cuò)。
我仔細(xì)分析了A公司的SWOT（略），我認(rèn)為，快速消費(fèi)品是市場容量極大的行業(yè),特別是休閑食品行業(yè)，可以說是朝陽產(chǎn)業(yè)，目前競爭行業(yè)正處于萌芽狀態(tài),競爭相對不太激烈,機(jī)會(huì)極大，國內(nèi)鏌片市場沒有領(lǐng)先品牌.快速進(jìn)入與運(yùn)作的可樹立領(lǐng)導(dǎo)品牌。
老板是個(gè)急性子，催促我趕快啟動(dòng)銷售，說實(shí)話，我對產(chǎn)品沒有太多在意，一則，老板說產(chǎn)品是生產(chǎn)部的事，不用我擔(dān)心：二則饃片屬于剛起步的食品，目前還沒有行業(yè)及國家標(biāo)準(zhǔn)；三則我天生對產(chǎn)品的過程不感興趣，只要求一條，保證產(chǎn)品質(zhì)量。 老板說，沒問題，你作吧，產(chǎn)品質(zhì)量不是你考慮的問題。
說是銷售部，實(shí)際上只有幾個(gè)人，我的第一個(gè)工作是解決人的問題，我在原來多年的業(yè)務(wù)中帶過好多人，受我的感召，來了三個(gè)，后來通過介紹與招聘，又找了五個(gè)；我的第二個(gè)問題是完善內(nèi)部制度，我用了整整三天，把圍繞公司業(yè)務(wù)拓展必須用的表格全部建立了起來；我的第三個(gè)問題是對內(nèi)勤與配送的知識(shí)與培訓(xùn)、細(xì)節(jié)指導(dǎo)、制度完善。我的第四個(gè)問題是培訓(xùn)，我把我掌握的多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)全部施展了出來，從做一個(gè)杰出的營銷人、饃片知識(shí)、經(jīng)銷商談判與促銷技巧等多方面知識(shí)對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)，7月的大熱天，在為期兩天的互動(dòng)式培訓(xùn)中，團(tuán)隊(duì)氣氛高昂，我的嗓子卻啞了，盡管前面是海市蜃樓，但我要給我的團(tuán)隊(duì)打造激情。
四個(gè)問題解決后，我開始組織解決最后兩個(gè)問題：戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃與如何啟動(dòng)市場。
我的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃這些細(xì)節(jié)就不再描述了。戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃解決后，我的最后一個(gè)問題是如何啟動(dòng)市場，因?yàn)槔习鍥]有資金，我急需要解決的是資金問題，用誰的資金？用客戶的！我在培訓(xùn)完業(yè)務(wù)人員的尋找、談判經(jīng)銷商技巧后，給每一位業(yè)務(wù)員精心準(zhǔn)備了兩份資料：《60天市場啟動(dòng)方案》、《經(jīng)銷商盈利計(jì)劃實(shí)操方案》，這兩份資料給經(jīng)銷商在能賺多少錢、如何去賺、沒有任何風(fēng)險(xiǎn)方面劃了個(gè)美好的藍(lán)圖，這是核心的東西。（方案與計(jì)劃限于篇幅略），這些精心策劃的語言，附以“我們的目標(biāo)：打造中國烤饃第一品牌”的雄心壯志，一同出現(xiàn)在《銷售與市場》的招商廣告上！一同出現(xiàn)在2004年秋季長春糖酒會(huì)的招商上！
A公司第一批業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商面前展示了一個(gè)年利潤30萬元的美好藍(lán)圖！
事后我才知道，由于產(chǎn)品質(zhì)量太差，我的精彩描述讓50多名經(jīng)銷商產(chǎn)生了產(chǎn)品滯銷的嚴(yán)重后果！
〈銷售與市場〉花了A萬元、糖酒會(huì)招商花了A萬元、加上業(yè)務(wù)員的努力和我多年的客戶客情，在兩個(gè)月內(nèi)，我們的全國客戶發(fā)展到90多名，A公司同時(shí)吸引了大約30多名快速消費(fèi)者精英加盟，他們的出差補(bǔ)助與工資是國內(nèi)比較低的，但人脈與人氣卻宣告了A公司全國市場“廣種”的成功！
兩個(gè)月后，在“廣種薄收、重點(diǎn)突破”的原則下，A公司實(shí)現(xiàn)了客戶快速開發(fā)：8月份開發(fā)了山東市場，9月份開發(fā)了河北、山西、東三省市場，10月份適時(shí)開發(fā)了華東、華中市場，在穩(wěn)中快速求進(jìn)，基本上符合營銷方針。
主市場開發(fā)工作基本達(dá)到預(yù)期客戶數(shù)目，全國性戰(zhàn)略市場客戶開拓進(jìn)展基本達(dá)到預(yù)期目的。
在內(nèi)部管理的完善方面也取得了進(jìn)展：我們適時(shí)建立與調(diào)整了業(yè)務(wù)人員薪酬體系、制度完善體系、管理體系、報(bào)表體系、配送體系、內(nèi)部體系等管理體系，配送流程優(yōu)化、職責(zé)分工清晰。
3、實(shí)效促銷活動(dòng)缺乏，渠道拓展緩慢，分銷設(shè)置緩慢、B、C類鋪市率低加上經(jīng)銷商的不重視，市場啟動(dòng)緩慢。
4、客戶設(shè)置數(shù)量較好，質(zhì)量一般，缺乏優(yōu)秀的客戶，多數(shù)是單一購買的客戶和被動(dòng)接受的客戶。
B、業(yè)務(wù)人員方面：
1、大多數(shù)人比較敬業(yè)，但基本功不扎實(shí)、基礎(chǔ)理論差、綜合素質(zhì)低；普遍不具備獨(dú)擋一面的獨(dú)立思維與運(yùn)作能力，優(yōu)秀的與一般的比較明顯，個(gè)人能力優(yōu)秀的業(yè)績較好，個(gè)人能力較差的業(yè)績較差；
2、業(yè)務(wù)隊(duì)伍差次不齊，共性問題是市場實(shí)戰(zhàn)及操作經(jīng)驗(yàn)缺乏，沒有區(qū)域市場整體運(yùn)作能力，如促銷策劃、經(jīng)銷商調(diào)動(dòng)、渠道開拓，業(yè)務(wù)執(zhí)行力差、如報(bào)表、制度執(zhí)行；決大多數(shù)人的促銷策劃、計(jì)劃、區(qū)域市場統(tǒng)籌安排能力較差；業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商溝通能力較差。
3、業(yè)務(wù)人員沒有區(qū)分真正客戶的概念與意義，認(rèn)為凡是打款的就是客戶。
4、個(gè)別市場缺少具備獨(dú)立的運(yùn)作市場的優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理與客戶，導(dǎo)致促銷活動(dòng)無法開展進(jìn)行并達(dá)到預(yù)期目的。
5、經(jīng)銷商盈利計(jì)劃與60天啟動(dòng)方案沒有領(lǐng)會(huì)。
6、糖酒會(huì)客戶的深度拜訪工作發(fā)展沒有進(jìn)行。
C、業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)部方面：
1、文件管理及人事管理工作較差。
2、區(qū)域經(jīng)理的配合力不強(qiáng)，扯皮事多。
3、市場部力量非常薄弱，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。
4、配送部發(fā)貨耽擱事情較多、計(jì)劃不準(zhǔn)確，綜合服務(wù)應(yīng)急差。
概括地說，兩個(gè)月來成績可取之處有如下幾點(diǎn)：
1、銷售政策的正確策劃與包裝的完美結(jié)合，加上渠道招商的效應(yīng)導(dǎo)致客戶設(shè)置的速度與期望目標(biāo)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
2、優(yōu)秀人才的引進(jìn)與加盟，忠誠與敬業(yè)。
3、全國性優(yōu)秀客戶的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置。
4、部分市場的渠道操作與進(jìn)場。
5、運(yùn)費(fèi)的合理控制與計(jì)劃（運(yùn)費(fèi)由客戶承擔(dān)）
不足之處也不可回避：
1、區(qū)域市場整體規(guī)劃進(jìn)度沒有達(dá)到預(yù)期目的，各市場尚處于啟動(dòng)與鋪市階段已廣種未薄收，無重點(diǎn)急需突破。
2、營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)較好，功過均有、業(yè)績差劇雖然很大但敬業(yè)精神較好，多數(shù)人認(rèn)同與理解公司發(fā)展思路，忠誠度較高，可培養(yǎng)價(jià)值較多，操作計(jì)劃與執(zhí)行力急需提高。
在第一輪戰(zhàn)略成功后，我開始策劃第二輪工作“重點(diǎn)突破”：
A、市場戰(zhàn)略調(diào)整：
市場戰(zhàn)略由“廣種薄收”轉(zhuǎn)為“重點(diǎn)突破”，把主要精力從開發(fā)轉(zhuǎn)為協(xié)助現(xiàn)有客戶與市場的深耕細(xì)作上，即由開發(fā)市場轉(zhuǎn)到以重點(diǎn)市場深耕和一般市場的維護(hù)上，市場重心轉(zhuǎn)為“全面導(dǎo)入主銷售渠道與促銷推廣”，確定30家重點(diǎn)市場，研究出重點(diǎn)市場的操作與運(yùn)作模式克隆，幫助重點(diǎn)市場提升，華北區(qū)成立APR運(yùn)作與突擊小組，各區(qū)域確立樣板市場選定與運(yùn)作思路，快速樹立經(jīng)銷商信心。
B、核心重點(diǎn)工作安排：
1、進(jìn)店：各市場一定要快速進(jìn)入幾家賣場，領(lǐng)略進(jìn)入賣場的意義，第一個(gè)三角形。
2、堆頭：進(jìn)入的賣場要跟進(jìn)陳列與堆頭，快速刺激人們視野，包括理貨。
3、促銷：沒有促銷不會(huì)上量，特別是實(shí)物促銷，最好促銷不要在流通市場搞買贈(zèng)。
4、分銷：中心造勢周邊取量是不變法則，沒有衛(wèi)星分銷商不會(huì)有量。
5、價(jià)格：管理掌握價(jià)格是業(yè)務(wù)最基本的職能。
6、激勵(lì)：經(jīng)銷商激勵(lì)與刺激是非常重要工作。
7、覆蓋率：沒有覆蓋率，沒有占有率，沒有占有率，沒有銷售量。
8、網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)決定水流即銷售量的大小。
9、思想：區(qū)域結(jié)構(gòu)扁平化，業(yè)務(wù)代表本地化，市場促銷實(shí)效；
10、人員：區(qū)域結(jié)構(gòu)直接是大區(qū)經(jīng)理管轄地區(qū)經(jīng)理，地區(qū)經(jīng)理在部分市場可以外派，原則以本地招聘的為主，業(yè)務(wù)代表完全本地化，啟動(dòng)市場三個(gè)月后撤消。
C、產(chǎn)品策略調(diào)整、價(jià)格策略調(diào)整、渠道策略強(qiáng)調(diào)、促銷策略調(diào)整、分銷商開發(fā)思路、各重點(diǎn)市場布局、戰(zhàn)線收縮。
2、在利用公司政策作好商超、BC類店、刺激分銷商進(jìn)貨的第一目的，為第二個(gè)目的和市場跟進(jìn)作好基礎(chǔ)
3、建議從政策的完整思路、可操作性、無風(fēng)險(xiǎn)性雙贏對手的薄弱性方面考慮。
4、銷售你的“盈利計(jì)劃與思路”。
5、重點(diǎn)市場執(zhí)行重點(diǎn)市場運(yùn)作及支持方案。
6、必須是準(zhǔn)客戶，否則徒勞無功。
7、原則：用你的行動(dòng)感染他、用你的真誠感動(dòng)他、用你的思路激勵(lì)他、用你的客情拉近他
E、內(nèi)部管理方面：
1、加強(qiáng)對人事工作的歸檔與考核，簡化流程，完善人員儲(chǔ)備，及時(shí)更進(jìn)。
2、做好統(tǒng)計(jì)工作，真正作到用數(shù)字說話。
3、優(yōu)化配送管理，作到更快，服務(wù)更優(yōu)。
4、加強(qiáng)市場部拉動(dòng)與策劃推廣工作。
5、加強(qiáng)促銷策劃與促銷物料的配置。
F、營銷人員素質(zhì)提升：
1、營銷人員要加強(qiáng)自身素質(zhì)提高與學(xué)習(xí)力。
2、營銷中心加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能與知識(shí)的培訓(xùn)工作。
3、提高促銷與區(qū)域市場整體推廣能力、渠道拓展能力、促銷策劃能力。
4、選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)經(jīng)理培養(yǎng)。
5、重點(diǎn)市場的深耕與細(xì)作，實(shí)時(shí)指導(dǎo)。
第二次會(huì)議結(jié)束后，大家激情越來越高，公司投資30萬設(shè)備的生產(chǎn)線也開始生產(chǎn)，我與大家說：沒有激情可以阻擋，沒有美麗可以隱藏，經(jīng)歷了風(fēng)雨，必然會(huì)見彩虹，拋棄雜念，樹立自信，角色定位；勤奮負(fù)責(zé)，永不言敗，直到成功！我們共同奮斗，共同分擔(dān)成長的快樂與苦惱，建立深厚的工作上友誼！
如果一切按理想的設(shè)計(jì)運(yùn)作該有多好，就在我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)滿懷信心地迎接第二輪戰(zhàn)役時(shí)，出現(xiàn)了很多致命的問題（因涉及企業(yè)聲譽(yù)不提），由于各種問題的阻力，原來的一切美好的設(shè)想成了泡影，包括我在內(nèi)的所有營銷人員信心越來越低，加上資金的瓶頸，市場成了腸梗阻，為了扭轉(zhuǎn)不利局面，老板與我協(xié)商又大變動(dòng)更換了包裝，12月份又在《銷售與市場》雜志打了半版招商廣告，以期望再開發(fā)一些空白市場，實(shí)現(xiàn)資金回籠，邊處理滯銷產(chǎn)品，邊開發(fā)市場，由于臨近年終，各商家忙于生意，季節(jié)不佳而效果一般。
我的激情豪賭也在身體累跨、自身業(yè)務(wù)人員與客戶資信的人脈喪失下被動(dòng)離開了A公司，為了這場激情豪賭，A公司老板許諾借給我5萬元，要求我在A公司所在地舉家購買房子，以希望建立“百年大業(yè)”，為了購房，我多年的積蓄也花了個(gè)精光，但后來，一切的提成承諾全部成了泡影，就在2005年5月，老板單方面通過法院起訴要求歸還5萬元借款，并凍結(jié)了我在蒙牛公司的全部股份，加上訴訟費(fèi)，我需要一共歸還A公司6.1萬元。
在A公司工作的時(shí)間里，我的經(jīng)濟(jì)帳是這樣的：每月3000元工資，4個(gè)月賺了12000，后來的一個(gè)半月的工資與電話等費(fèi)用共計(jì)6000多元沒有給，這2個(gè)月我自身又花出各種費(fèi)用2000多元。我在A公司的經(jīng)濟(jì)帳是12000--2000，共計(jì)收入10000，額外需要?dú)w還訴訟費(fèi)11000，半年時(shí)間里我累跨了身體，賠了1000多元。
如果我選擇的是一個(gè)合適的企業(yè)，我的半年收入大約是5萬。
對了，A公司的老板是MBA畢業(yè)。
在A公司經(jīng)歷的啟示：1、產(chǎn)品是企業(yè)的生命；2、觀念的革新遠(yuǎn)比技術(shù)與生產(chǎn)的革新更重要。 3、職業(yè)經(jīng)理人，千萬不要太多相信老板的“感情”。
職場貼士：女人較為感性，也更容易沖動(dòng)。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己的神經(jīng)過于亢奮時(shí)，一般是比較沖動(dòng)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要抱定“我只觀賞絕不掏錢”的心態(tài)，這樣就可以減少一些不必要的開支
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