[rzzch.cn]報道：飛龍、三株、秦池，曾經是中國企業界燦爛的明星，在上世紀九十年代輝煌一時。曾幾何時，它們相繼黯淡隱去，給人們留下無盡的思索。
回顧飛龍、三株、秦池的歷史，我們可以發現一些共同特點：第一，抓住了好的契機。飛龍、三株迅速興起的大背景是人們社會觀念的轉變和對身體健康、生活質量的關注；秦池則是奪取央視“標王”，抓住了全國人民的“眼球”。第二，利用電視等大眾傳媒廣泛宣傳，迅速成名，飛速擴張。飛龍廣告投入巨大，1991年為120萬元，1992年為1000萬元，1993年為8000萬元；產出則更為驚人，從1990年注冊資金僅為75萬元的小企業，飛速發展到1995年累計銷售收入20億，利潤達4.2億元。三株強有力的媒體宣傳攻勢，推動三株口服液一夜成名，在農村甚至被稱為延年益壽的靈丹妙藥，銷售額急劇飆升，公司成立僅三年，銷售額就達到80億元，資產達48億元。而秦池在奪標后的第二年，銷售額高達9.5億元，此盛況至今仍為秦池人津津樂道。
飛龍、三株、秦池，在迅速崛起之前都是規模很小、名不見經傳的小企業，它們的飛速發展羨煞許多同業，這同時也為自己埋下了日后覆亡的禍根。第一，沒有明確的戰略意圖。德魯克認為，企業戰略就是企業的發展藍圖，沒有戰略的組織就好像沒有舵的小船，會在原地打轉。盡管看起來，三株似乎提出了自己的戰略，吳炳輝在新華社年會上曾經宣稱，三株到二十世紀末完成900億到1000億元的利稅，成為中國第一納稅人，言猶在耳，三株卻已轟然倒下。第二，沒有形成獨特的、不易復制、難以替代競爭優勢。三家企業的產品單一，科技含量低，舍得花大錢打廣告，卻舍不得做產品研發，形不成核心競爭力。這不僅是飛龍、三株和秦池的弊病，更是中國眾多流星企業的癰疽。飛龍、三株、秦池的競爭手段何其相似，建立起龐大的營銷隊伍，不遺余力地打廣告，短時間聲名鵲起，銷售量和銷售收入大增。從長期來看，這種競爭手段毫無秘密可言，極易被競爭對手模仿和超越。第三，沒有危機管理意識，缺乏危機管理機制。表面上看，飛龍、三株和秦池的猝敗是由極偶然的因素引發的：公司上市運作暴露了飛龍的弊病，一場人命官司擊倒了三株，秦池則源于新聞單位揭密秦池酒勾兌的流程，但從深層次分析，偶然事件打倒一個龐大企業，則反映出該企業內部管理體制不健全，沒有危機管理意識和危機處理機制。
從以上三家企業的興衰我們可以看到，企業間的競爭猶如越野賽跑，一個企業要想在長期的競爭過程中立于不敗之地，必須制定出一個長遠的發展思路，一個適合本企業的、迥異于他人的發展戰略。
張瑞敏認為，一個企業沒有發展戰略，就是沒有發展思路，沒有思路也就沒有出路。企業的發展戰略就像是茫茫大海中的燈塔，為企業指明前進的方向。德魯克認為，對發展戰略已不是“是否需要”重視，而是“如何重視”及“重視程度”的問題。企業戰略在此被提升到前所未有的高度。就中國企業的現實來說，戰略在企業運營中似乎是可有可無的東西。1998年，700家上市公司，僅20％有戰略規劃部，15％為其它部門代替，55％的公司根本就沒有戰略，戰略僅是偶然從公司決策層中產生，而戰略規劃在眾多的非上市公司中更是少之又少。
戰略的重要性不言而喻。那么是否存在一個普遍適用的戰略呢？正如管理方法、領導方式具有情境性質，戰略也必須因環境而異。無論一個戰略制定得多么完善，它未必對所有公司都適用，也不是對某一公司的任一時期都適用。波特說過，每個公司都從不同的起點開始，在不同的背景下經營，并且擁有基本上是不同種類的資源，沒有適用于所有多種業務公司的最佳戰略。
只有在分析具體企業的環境（包括宏觀環境和行業背景）和企業內部資源擁有狀況及利用能力基礎上，制定出的戰略才是切實可行的。
另一方面，戰略的制定過程也非文字游戲或簡單模仿，戰略必須與眾不同，以此區別于其它企業，并為企業員工注入凝聚力、向心力、自尊心和自豪感。這意味著企業必須仔細選擇一組不同的經營活動來傳達一套獨特的、與企業戰略相配套的公司理念和價值觀念，形成企業難以被模仿的核心競爭力。沒有戰略，或者戰略和公司經營行為兩張皮，輕微的，造成企業平庸的業績表現，嚴重的，可能把企業拖向破產的泥沼。
前車之鑒，后事之師。許多企業認識到戰略的重要性，紛紛聘請外腦為企業把脈，有的甚至重金聘請國外咨詢公司來做戰略，但真正的實施效果卻差強人意。有人分析認為，這是由于國外公司不了解中國國情，制定出的戰略水土不服。我認為這只是部分原因，更主要的原因則是戰略實施過程中的問題。一個戰略的制定、實施和評估并非一蹴而就的事，也不是一朝一夕之功，往往是十年、八年的時間期限，牽涉到的人、事廣泛而復雜。因此，戰略的成功并非是做好一件事，甚或者幾件事，而在于做好鏈條上的每一件事。
有了好的戰略及戰略執行，成為企業界天空常駐的恒星，也并非難事。 三 禮品的運用
通過第一次交流，我了解到了兩個重要信息（我自己認為比較重要），一是他有個上初中的女兒，并且非非常愛他的女兒；二是他自己沒有多少電子商務的知識，想學習又沒有學習的渠道。
于是在我第二次去拜訪的時候，我一口氣買了七本有關電子商務／網絡營銷方面的書籍送給他，當我從包里去除書遞給他的時候，我看到了寫在他臉上的驚訝和感動........
第三次去時已經是臨近春節了，中間因為他經常外出考察等原因，一直也沒有機會在溝通，這次去我帶了一個四百塊錢的快譯通電子詞典去，對他講現在的孩子英語一定要好，因為將來的用途非常廣泛，所以我在力所能及的范圍內給他的孩子做一點幫助，當我把電子詞典遞給他的時候，我看到了同樣的感動.........
其實經過兩次接觸，我們成為了朋友，書和電子詞典應該算不上什么禮物，但是的確是我的一片心意，拋除了業務原因，我更愿意作為朋友的身份來看待這兩分小禮品。
對于客戶饋贈禮品可能我們都非常熟悉，但是送禮也講究技巧，有時候根據交往的過程中得到的一些信息贈送禮品，禮不貴重，也可以起到意想不到的效果。
四 方案的寫作
經過幾次見面醞釀，我開始著手寫這個方案，平時寫方案比較順手，這次卻感覺比較困難，因為該業務可能業務額比較大，所以的需要根據客戶的實際情況來創造性結合，我先是用幾天時間研究了那時中國現有的類似所有的客戶的，起碼在欄目設置上設制得非常全面，剩下來的時間我主要從客戶的角度和目前互聯網運用方面來思考應該如何給客戶設定個性化的功能，進展不是很理想，寫完后竟然花了近一個月的時間。
方案打印出來經過仔細包裝后，五十頁，翻看著漂亮的封面和漂亮的內頁，自己感到很有成就感，同時們也都比較欣賞，這個方案除了普通的功能外，特別根據客戶情況設制了遠程招商功能，這在現實運作中完全具備可行性，大部分商務操作都可以通過網絡實現，屬于一個
創新；客戶下屬管理的企業將會有近200家，因此另外一個功能設計實現了客戶和所有下屬企業共同運用的平臺，每家企業通過分配的賬號密碼，可以自主的發布各種信息，比如：產品／新聞／招聘等，還可以網上接收訂單等等，其實這成為了一個行業平臺，其中不是該客戶下屬的企業也完全可以應用這套系統；還有一個功能就是為客戶設計了內部辦公；這幾個方面以第二個方面為重，取得了客戶的特別認同，也是這個作用能夠無限發揮的一個特點。
做我們這行的可能都需要為客戶制作方案，一般小企業的不外乎幾個“公司簡介”“產品簡潔”“會員注冊”“新聞發布”“聯系方式”等內容，方案基本可以把方案作成行業方案，遇到那個行業企業把方案中的企業名稱等資料一改，略加整理可能就成為了一個方案，但是有些客戶的個性化很強，需求比較深入，在資金上支持也比較多，所以，功能上就需要我們這些人在一定基礎上進行創新，也只有創新，客戶實行電子商務的成功率才有可能提高，這一點我在做海爾商用空調的單時體會特別深。
五 對于客戶心理的研究
這筆業務的成功，我認為還有一個因素特別重要，就是對客戶心理的研究和把握。
經過幾次接觸后，我了解到＊副主任是主管宣傳和談判，另一名副主任主管基礎建設，他們的共同領導－－就是這家企業的大老板＊正主任，我從側面分別了解這幾個人的情況，如下：
正主任：年齡60歲左右，學歷中專以下，最初為農民，后來通過自身努力成為村委書記，因工作特別突出，被任命為鎮長，做鎮長時工作也同樣非常突出，后被任命為該企業的一把手。該人做事雷厲風行，為人豪爽義氣，有很強的個人魅力，非常能飲酒，工作能力特別突出，據說每次發言從不用打草稿卻非常具有感染力，屬于典型有突出能力的農民企業家。
＊副主任：（我直接接觸的這個客戶）年齡36歲，聰明精干，工作細致，能力突出，風度翩翩，待人特別真誠，最初在外資企業做基礎管理工作，后來到政府機關從普通工作人員做起，直至市長秘書，目前進修MBA，因為謀求更高的發展和比較仰慕正主任的個人魅力而來到該企業，屬于能力出眾／情商較高的管理者。
另一副主任：主管的事項與該業務基本不產生聯系，故沒有詳細深入了解。
在了解了這些基本資料后，我認為這群人是群真正的實干家，非常敬業認真，又同時具有山東人的真誠和豪爽，并且比較重感情，因此我認為應該做好做足與客戶的感情營銷。
“勤跑”：這是我的一個工作方面：我一般一個周至少去一次。有時候去了不在家，沒關系，打個電話告訴他，我就在他公司，客戶一聽感到不好意思.......沒關系，要的就是這種效果.....
“喝酒”：每次去都爭取到與客戶一起吃飯，應該說我們在飯桌上獲得了充分的交流，我也因此喝吐了幾次，雖然每次都異常難受，但是也無可奈何，對于這些客戶來講，喝酒非常重要，我們當然也應該“舍命陪君子”了.......
“小事情”：我認為對于小事情的把握也比較到位，比如，我一般給客戶直接打電話之前，首先問一下辦公室的工作人員領導在不在，或者最近是不是要出差之類，因此一般能夠獲得領導們出差或者其他的信息，于是在領導出差之前，給他們掛個電話，說些他們旅途愉快的話語（因該說的確非常真誠的一些話），客戶每每都比較感動；另外客戶每次來青島的時候，如果有條件我一般是給客戶打電話邀請一起坐坐，雖然有時候是客套，但客戶畢竟“感覺很溫暖（客戶語）”；其他比如每次要到停車場迎接客戶等小事情就不用說了，都是應該做的，還有就是春節的時候，在新年鐘聲敲響之后我就立即給客戶打電話拜了年.........。
這些工作應該都體現了對客戶的一種情感關注，因為客戶的特點比較明確，注重做客戶心理的工作，所以我們的交往完全超出了業務的層面，我也對客戶從業務心態逐漸轉變成了朋友心態，現在我們還經常來往，成為了忘年交，我始終認為這是我在該筆業務中的最大收獲。
職場貼士：老提大人物名號以自抬身價。舉例說，你前任老板是個室內設計師，你曾協助她裝潢某位名人的宅邸，名人的排場和派頭并不值得你大書特書。假使你真的與某些社交名流為友，留心別造成你在吹噓自己的印象。
