中外網(wǎng)際育成公司執(zhí)行長(zhǎng)蔣重光博士憑借其在風(fēng)險(xiǎn)投資方面的經(jīng)驗(yàn)，曾出版過有關(guān)如何爭(zhēng)取風(fēng)險(xiǎn)投資的專著。本報(bào)特摘錄了當(dāng)晚蔣博士為在座人士進(jìn)行的“如何成功獲得投資并避免創(chuàng)業(yè)中的錯(cuò)誤”精彩演講，希望能為那些有著創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的人們帶來有益的幫助。
在國(guó)內(nèi)，風(fēng)險(xiǎn)投資是一個(gè)新生事物。在硅谷，每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司掌管的資金大約在20 至30億美金。在臺(tái)灣，一個(gè)投資人過手的案子大約在1000件上下，在美國(guó)每年投資人大約要看1200件創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。
今天創(chuàng)業(yè)的門檻越來越低，但是創(chuàng)業(yè)的難度也越來越大了，競(jìng)爭(zhēng)者越來越多，出頭就沒那么容易了。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你需要的是投資人的注意力，你希望他的眼球在你身上多停留30秒，那你就多了30秒的機(jī)會(huì)。所以你應(yīng)當(dāng)了解投資人需要什么東西，然后你就單刀直入。
投資人最想知道的是“經(jīng)營(yíng)邏輯”，邏輯也就是你去怎樣思考一件事。下面的13個(gè)有關(guān) “經(jīng)營(yíng)邏輯”的問題，它們是投資人判斷的依據(jù)。假如你能把這13個(gè)問題答案都準(zhǔn)備好，還不能保證一定會(huì)有投資人投資你，但是他們一定會(huì)對(duì)你刮目相看。
1．企業(yè)定位
企業(yè)定位反映出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，在產(chǎn)業(yè)價(jià)值系統(tǒng)里，你要用自己的產(chǎn)品和服務(wù)明確界定自己的角色。我們說勞力士賣的是附加在產(chǎn)品上的身份和名望，可口可樂賣的是品牌和配方。投資人總是試圖從你的商業(yè)計(jì)劃書中獲得你對(duì)于企業(yè)定位，進(jìn)一步說就是你得有與眾不同的定位。
2．執(zhí)行摘要
這是吸引投資人愿意了解你的計(jì)劃的唯一機(jī)會(huì)。在硅谷，比較標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)計(jì)劃不會(huì)超過 20頁(yè)，執(zhí)行摘要不要超過300字，演示的話用Pow?erpoint不要超過10張。一個(gè)邏輯清楚的結(jié)構(gòu)是三言兩語就能講完的。執(zhí)行摘要的重點(diǎn)在于你要按照順序說明下面這幾方面：市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)、技術(shù)。
3．正當(dāng)性
為什么要做？為什么現(xiàn)在做？為什么由你來做？正當(dāng)性不是合法性，而是正確性。知識(shí)和技術(shù)的創(chuàng)業(yè)通常都是發(fā)現(xiàn)問題，然后就要去解決問題，而沒有很好的診斷問題。它沒有跟投資人很清楚地報(bào)告為什么要用某種方法來解決問題，是否還有其他解決問題的方法，這僅僅是從WHY到解決的簡(jiǎn)單步驟，而沒有回答好上面的三個(gè)WHY。（下轉(zhuǎn)A19版）
4．你承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)？
不可以為自己準(zhǔn)備救生艇。你今天去創(chuàng)業(yè)，那投資人要看你的風(fēng)險(xiǎn)是什么，投資人更多考慮的是你為此投入了多少時(shí)間、多少資源、多少金錢，甚至你是否愿意為他放棄你已經(jīng)非常穩(wěn)定的工作和收入。投資人不會(huì)愿意承擔(dān)比你更大的風(fēng)險(xiǎn)。5．企業(yè)遠(yuǎn)景與經(jīng)營(yíng)模式說明
將好的構(gòu)想妥為包裝。你應(yīng)當(dāng)把你的企業(yè)標(biāo)注得有非常清楚的遠(yuǎn)景，未來幾年你的企業(yè)會(huì)變成什么樣的格局，讓投資人能有一個(gè)期待。
6．產(chǎn)品與服務(wù)基本介紹
既能說明創(chuàng)意，又能保護(hù)自己的智能財(cái)產(chǎn)。創(chuàng)業(yè)者并不需要將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中的核心技術(shù)問題全面透露，你讓他感到有意思即可。
7．最想要解決什么問題？
解決問題而不是制造問題。因?yàn)橥顿Y人對(duì)你的領(lǐng)域可能會(huì)很陌生，投資人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，不需要你那樣大的成本就能達(dá)到同樣的效果。你要清楚界定準(zhǔn)備解決什么樣的問題，而不要過度設(shè)計(jì)。找到解決方案，就是找到市場(chǎng)。
8．團(tuán)隊(duì)是否完整？缺少什么人才？
了解自己的不足，誠(chéng)實(shí)面對(duì)它并要求協(xié)助。創(chuàng)業(yè)者的團(tuán)隊(duì)通常都有一個(gè)特點(diǎn)叫做臭味相投、物以類聚，你能說你們面對(duì)市場(chǎng)上其他優(yōu)秀組合的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，通過他們就能打贏這場(chǎng)仗嗎？團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)吸收各方的優(yōu)秀人士加入。你的團(tuán)隊(duì)如果能夠勇于承認(rèn)你的弱點(diǎn)，可能會(huì)獲得投資人的幫助，你會(huì)得到投資人的真心相待。董事會(huì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)系應(yīng)該是諍友的關(guān)系。
9．顧客在哪里？如何留住他們？
如果你是顧客，你會(huì)如何選擇？這一點(diǎn)你應(yīng)當(dāng)為投資人解釋，但是不要廢話。有人說我留住顧客的方法就是不斷地給他折價(jià)券，其實(shí)這完全不算是留住顧客的策略，因?yàn)橹灰獎(jiǎng)e人給了更大折扣的折價(jià)券，顧客馬上走。應(yīng)當(dāng)以好的產(chǎn)品和服務(wù)去開發(fā)顧客。你要讓顧客體驗(yàn)到價(jià)格以外不可替代的價(jià)值。
10．投資人的競(jìng)爭(zhēng)者在哪里？核心競(jìng)爭(zhēng)力如何？
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)者無所不在。告訴你的投資人競(jìng)爭(zhēng)者在哪里，即讓投資人知道他投資的潛在風(fēng)險(xiǎn)是什么。所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么呢？就是發(fā)展你的核心成員，運(yùn)用你的核心技術(shù)，達(dá)到你的核心目標(biāo)。
11．市場(chǎng)占有率幾何？如何推論？
積極進(jìn)取或一廂情愿，其實(shí)只有一線之隔。不進(jìn)則退，你應(yīng)該有一個(gè)快速成長(zhǎng)的規(guī)劃，你應(yīng)當(dāng)告訴投資人，你有多大的野心，你將在多短的時(shí)間內(nèi)獲得多大的市場(chǎng)占有率，投資人才有機(jī)會(huì)為投資得到回報(bào)。你要證實(shí)你推論的可信性。
12．何時(shí)損益平衡？如何推論？
推論一定要有數(shù)據(jù)支持，不能憑空想象。
13．介紹專業(yè)詞匯
展現(xiàn)表達(dá)與溝通技巧，這是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的重要特質(zhì)。溝通與傳播不僅是口才的問題，面對(duì)投資人、面對(duì)股東、面對(duì)那些非專業(yè)的人士，你應(yīng)該有本事把你的專業(yè)講到他們聽懂，講到他們喜歡。
職場(chǎng)貼士：【8件美好的小事】1、聽到收音機(jī)播放最喜歡的歌。2、擁抱你所愛的人。3、結(jié)交新朋友或與老朋友在一起。4、與心儀的人戀愛。5、與一個(gè)可愛的陌生人目光相遇。6、一次投機(jī)的談話。7、和你愛的人一起看日出。8、深夜不眠與朋友聊天。你有過幾件美好的小事？
