決不向客戶低頭
Less 營(yíng)銷客戶主任
我的營(yíng)銷理論是：為客戶提供最好的服務(wù)，但是，絕不向客戶低頭。工作近10年，我想最令人欣慰的是，能夠看到我曾經(jīng)為之服務(wù)過的企業(yè)能夠這么好的發(fā)展。對(duì)于我來說，無論在我工作的這個(gè)過程中曾經(jīng)為之付出了多少心血，遇到過多少讓人不愉快的事，這個(gè)結(jié)果無論如何都是讓我興奮且驕傲的。而今回過頭來看當(dāng)初的經(jīng)歷，似乎都是寶貴、值得慶幸的。
記得第一次負(fù)責(zé)項(xiàng)目時(shí)，我在很多人眼中都是一個(gè)初出茅廬的業(yè)務(wù)員。就算是談一個(gè)小批量的業(yè)務(wù)，對(duì)方還要給我設(shè)下圈套。好像，新人就必須受到這種折磨似的。但這也讓我開始潛心鉆研業(yè)務(wù)：無論是小項(xiàng)目、還是大業(yè)務(wù)，我都要反復(fù)核對(duì)，計(jì)算多次。除了向好心的前輩討教之外，還要反復(fù)研究與客戶間的利益關(guān)系、與同公司員工間的沖突、行業(yè)的發(fā)展、市場(chǎng)的變化等等。為了不比別人知道的少，我每個(gè)月都要求自己完成一份調(diào)查報(bào)告。
后來，我的專業(yè)水準(zhǔn)逐漸得到了客戶的信任，公司里的老員工也不再開我玩笑。有一次，我拿著準(zhǔn)備充分的合同和客戶協(xié)商，客戶所有的問題我都能一一耐心回答，可是到了最后，對(duì)方卻提出了一個(gè)無禮要求：我有個(gè)親戚正好搬家，需要一套你們的產(chǎn)品，不知道你們可不可以送貨上門……我毅然決然地拒絕了。
因?yàn)椋@是我能力范圍以外的要求。后來，客戶還是與我簽訂了合同，我想理由很簡(jiǎn)單：還是因?yàn)槲业膶I(yè)。在工作中，很多事情可以為了工作上的利益而妥協(xié)，但是，很多做人的原則是永遠(yuǎn)無法放棄的。為客戶提供最好的服務(wù)，但是，我絕不會(huì)向客戶低頭。這也是，我談判的首要原則。
欣賞男人間的對(duì)話
Wilson 業(yè)務(wù)主管
一通電話，可以解決一些在別人看來似乎很棘手的問題。也許，至少在旁人眼里，我在談判方面的能力顯得較為突出。事實(shí)上，沒有什么談判技巧是可以用紙筆記錄下來，然后
再傳授給其他人記住，背下之后就能獲得成功的。很多談判的經(jīng)驗(yàn)、技巧，都是靠積累而來。
我個(gè)人認(rèn)為，要想能在談判過程中，占據(jù)優(yōu)勢(shì)。首先一點(diǎn)，就是要知己知彼。知道對(duì)方要的是什么，明確自己的底線。這樣，你才可以很好地把握每一句話的尺度，給對(duì)方空間也給自己留有余地。另外，無論是什么談判都要對(duì)自己的業(yè)務(wù)十分熟悉，整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)中將會(huì)涉及到的人和事，每個(gè)步驟將會(huì)給對(duì)方和自己帶來的影響，每個(gè)環(huán)節(jié)中會(huì)遇到的困難等等都要有預(yù)先的了解。
如果，在談判過程中，對(duì)方一個(gè)專業(yè)問題就難倒了你，你之后的談判就很難繼續(xù)進(jìn)行下去。一方面，對(duì)方找到了你的弱點(diǎn)；另一方面，你自己心里也會(huì)開始擔(dān)心你所不知道的那一環(huán)節(jié)將會(huì)給你帶來多大的麻煩。你究竟有沒有能力控制并且解決。
除了這些基本的原則之外，還有一點(diǎn)則與人有關(guān)。如果你在這個(gè)行業(yè)中有良好的口碑，通達(dá)的人際關(guān)系，一通電話就會(huì)讓其他人買你的面子。許久沒有聯(lián)系過的客戶，一通電話后，很快就能拿到對(duì)方的信息。這樣一來，大家辦起事來能提高不少效率。有人說，職業(yè)女性經(jīng)理人更能維系與客戶間、同事間的關(guān)系，我卻認(rèn)為，有的時(shí)候，男人間的對(duì)話是更具說服力的。
職場(chǎng)貼士：檢查是否有眼疲勞。方法是將手放在前額呈敬禮狀。如果這時(shí)候你的眼睛感到放松，那么你的辦公空間就太明亮了。
