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筆者認(rèn)為，調(diào)味品經(jīng)銷商在年底總結(jié)時(shí)不妨將以下要素納入自我評(píng)估的范圍：

　　第一、渠道建設(shè)水平

　　1、擬出鋪貨率與終端動(dòng)銷速度

　　經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的渠道覆蓋率如何？產(chǎn)品在各個(gè)渠道類別中的終端覆蓋率如何？產(chǎn)品在各個(gè)終端各個(gè)月份各個(gè)季度的動(dòng)銷速度如何？

　　2、擬出重點(diǎn)客戶

　　銷量的主要來(lái)源是哪些客戶？他們占據(jù)渠道銷售額的多少？還有哪些客戶應(yīng)該成為我的重點(diǎn)客戶，而我沒(méi)有做到的？

　　3、評(píng)估渠道穩(wěn)定性

　　下游批發(fā)商、終端經(jīng)營(yíng)積極性如何？與渠道成員的客情關(guān)系如何？渠道成員之間是否存在本品沖突？

　　第二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　1、產(chǎn)品的盈利能力

　　經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線中，哪些是盈利的？哪些是虧損的？每個(gè)品牌中，關(guān)鍵業(yè)績(jī)?nèi)∽阅膸讉€(gè)品種？

　　2、產(chǎn)品組合的平衡問(wèn)題

　　該走量的產(chǎn)品是否走量了？該取利的產(chǎn)品是否取利了？該塑造品牌的產(chǎn)品是否發(fā)揮了拉動(dòng)產(chǎn)品線銷售的作用了？該遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是否有力地打擊了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？

　　第三、廠商關(guān)系

　　我是不是一直被廠家牽著鼻子？我對(duì)廠家了解嗎？廠家明白我的策略意見(jiàn)嗎？我和廠家業(yè)務(wù)代表能打成一片嗎？我和廠家領(lǐng)導(dǎo)能夠有效溝通嗎?我在關(guān)鍵問(wèn)題上的話語(yǔ)權(quán)如何？哪些我做少了，哪些我做過(guò)了？

　　第四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　1、 團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力

　　團(tuán)隊(duì)的職能結(jié)構(gòu)是否滿足現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)所需？銷售隊(duì)伍的分工是否滿足渠道經(jīng)營(yíng)所需？團(tuán)隊(duì)的溝通與配合是否順暢？和其他品牌的銷售團(tuán)隊(duì)相比，我們執(zhí)行力的優(yōu)劣勢(shì)是什么呢？我應(yīng)該如何優(yōu)化我的團(tuán)隊(duì)？

　　2、 團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性

　　我是否能夠留住員工？我能為員工帶來(lái)發(fā)展嗎？我和員工的溝通順暢嗎？我們相處得怎么樣？

　　第五、工作與生活的協(xié)調(diào)狀況

　　我的工作是否影響了生活？我的生活是否影響了工作？我應(yīng)該如何協(xié)調(diào)工作與生活呢？

　　以上五個(gè)要素配以經(jīng)營(yíng)的收支將更為完整地反映經(jīng)銷商全年的工作成果。經(jīng)銷商在進(jìn)行自我總結(jié)時(shí)，不應(yīng)僅僅自問(wèn)“我掙錢(qián)了嗎”，更需要自問(wèn)“明年我能掙錢(qián)嗎”、“今后我能掙更多嗎”，最需要問(wèn)的就是“我，升級(jí)了嗎”。在關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)要素上實(shí)現(xiàn)了自我升級(jí)，才能獲得長(zhǎng)久的生存權(quán)，保證長(zhǎng)期收益。　　

 

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