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一天，一個保險推銷員走進一家律師事務所，不到半小時就出來，手里拿著律師的壽險申請表，保額高達百萬美元。可是，人們都知道，這位杰出、富有的律師曾經(jīng)把這個城市六七個最能干的壽險業(yè)務員拒之門外。
而我們談到的這位業(yè)務員，是這么做成這單生意的：
他帶了一份報紙，上面是關(guān)于那位律師的專題報道，詳細講了他的事跡。報紙的頭版頭條，就是黑體字的大標題：《杰出律師為自己的大腦投保百萬美元》。
報道講這個律師從基層做起，為公司做法律顧問，最終，憑著卓越的業(yè)務能力打出一片天下，就連最挑剔的委托人在他面前也唯命是從。文章寫得很好，還配有律師和他家人的照片，有一張照片拍的是他在長島的房產(chǎn)。
業(yè)務員把報紙遞給律師，說道：“我已經(jīng)安排好了，只要您一通過必要的體檢，我就在一百多份報紙上刊發(fā)這篇報道。您這么聰明的人，不用我提醒就清楚，這篇報道會給您帶來足夠多的新客戶，他們付給您的費用肯定超過100萬美元。”
律師坐下來，仔細讀著報道。讀完后，他問業(yè)務員是怎么了解到他這么多個人信息的，又是怎么設(shè)法搞到他家人的照片的。
“哦，”業(yè)務員回答說，“這很簡單。我不過是和報業(yè)聯(lián)盟談了一下，委托他們來處理的。”
律師又讀了一遍，作了幾處修改，把報紙遞回給業(yè)務員，說：“拿張申請表給我吧。”幾分鐘內(nèi)，這筆生意就做成了?？墒牵瑯I(yè)務員去拜訪律師之前，卻準備了三個多月，任何細節(jié)他都關(guān)注到了。報道寫成之前，他到處搜尋，找到與該律師相關(guān)的所有信息，把這當成自己的任務。同時，他也萬分小心，確保報道的內(nèi)容能寫好，準確無誤地擊中律師的軟肋——他想出名。
他推銷給律師的其實不是人壽保險，而是虛榮心保險。一個頭版頭條的大標題，幫他實現(xiàn)了目標。而且，他不但得到豐厚的保費，還從報業(yè)聯(lián)盟那里拿到500美元稿費。
如果我想得沒錯，這就是想象力。
想象力豐富的推銷員，賣出去的通常不是他們真正要推銷的產(chǎn)品。哈珀是芝加哥大學的前任校長，他的經(jīng)歷正好能證明我的看法。
哈珀是教育界有史以來最了不起的募捐者之一。他打算在校園里建一座新大樓，需要100萬美元的捐款。
他先巧妙地選出了目標捐贈者。他只圈定了兩個芝加哥人，每一個都財力雄厚，拿出100萬美元都不費吹灰之力。
大家都知道，這兩個人是死對頭(這可不是純屬偶然，哈珀肯定是故意選了這么兩個人)。一個人專職從政，另一個人掌管著芝加哥的電車系統(tǒng)。多年來，這兩個人紛爭不斷，想象力沒那么豐富的人，想不到這一點有什么利用價值。
一天中午12點整，哈珀溜達到電車巨頭的辦公室外，發(fā)現(xiàn)大門無人值守(這正是他希望的)，就未等通報，直接走進巨頭的辦公室。
巨頭抬起頭來，還沒來得及責問哈珀為何不請自人，這位超級推銷員就說：“很抱歉，我擅自進來，不過外面沒人看門。我叫哈珀，就占用您一分鐘的時間。”
“坐吧。”巨頭說。
“不了，謝謝。”哈珀回答，“我只有一分鐘時間，跟您說件事，說完還得趕路。這段時間，我一直在想，您做出了杰出的貢獻，為這個城市修建了全美最先進的電車系統(tǒng)，芝加哥大學應該做點兒什么來表彰您。我已經(jīng)想好，在校園里建一座大樓，用您的名字命名。我跟董事會提了，可是另一個董事也想建一座大樓，他想用另一個人(哈珀說出了巨頭死敵的名字)的名字來命名。我來把這件事告訴您，希望您能找到辦法，幫我推翻那位董事的方案。”
“好啊。”巨頭喊道，“這個想法有點兒意思。請坐，我們商量一下有什么辦法，好不好?”
“真對不起，”哈珀擺出一臉歉意，“過一會兒我還有個約會，得馬上趕過去。我想是否可以這樣：今晚您考慮考慮，如果想到什么辦法，能幫我以您的名字為大樓命名，明早就給我打電話。我覺得您才是當之無愧的。再見。”
不等巨頭開口，這位創(chuàng)意大師就離開了。
第二天早晨，他來到學校，發(fā)現(xiàn)巨頭正等著他呢。兩人走進辦公室，謀劃了一個小時，然后出來了，臉上都掛著微笑。哈珀手里拿著一張墨跡未干的支票，在空中揮來揮去，想把墨水趕緊弄干。支票面額是100萬美元。
電車巨頭想出了辦法：先下手為強，把對手干掉。哈珀多聰明啊，他早就料到電車巨頭會這么做。
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