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　　下面是在面試藥店人員的過程中許多人喜歡問的一些問題。針對每一個問題，給出了問題描述，為這些問題的用意加了一些注釋?？紤]到你可能需要這些問題的答案，所以還給出了建議。

　　請簡要介紹一下自己。

　　問這個問題是為了弄清兩件事：關于應聘者的一些有意義的背景信息和應聘者把這些背景信息組織成適合具體情況的陳述的能力?，F(xiàn)在，無論他/她是否意識到這一用意，事實上這位應聘者已經被當做一名銷售人員來對待，他/她正在銷售一種稱做“候選人資格”的產品或者服務。通過考察他/她在說明他/她的經驗時所采用的策略，你就可以知道他/她在繪聲繪色地描繪你的公司時可能采用的策略。夸大其詞、錯誤百出或者絮絮叨叨地復述過去的事情，卻又與當前的工作毫無關系，這些都是危險的暗示(如果你能知道這些情況，客戶也會知道)。你打算如何把自己以前的經驗應用到我們公司的銷售工作中?

　　注意傾聽他證明自己的能力時使用的例子。

　　這些例子可能跟銷售活動有些直接或間接的關系(如募集捐款、制定營銷計劃或者直接編寫郵件)除了這些明顯相關的情節(jié)，你還要記下那些能夠突出應聘者在設定目標和叨叨目標方面的能力的所有陳述。例如，在他/她訂了流行樂隊為狂歡節(jié)舉辦的演出的門票之后，如果他/她又想辦法取消了午夜音樂會的話，那么這就展示了他找出理由、展開陳述并通過與狂歡會組辦者的交談來“完成生意”的能力。你可以考慮安排這個人單獨出差或者實習。

　　你為什么決定到我們公司應聘這份工作?

　　你不希望看到茫然地凝視和聳肩，然后含含糊糊地說：“你們在報紙上打了一個廣告，我就回應了。”你希望找到證據證實這個人對下列問題有些基本的了解：你的公司是做什么的?銷售對象是誰?為什么說把你們的產品或服務賣給那些人是一個對專業(yè)水平的最有趣的挑戰(zhàn)?當然，你們兩個都知道他/她同時也在另一家公司進行面試，不過你希望看到他/她的使命感和對這份工作感興趣的適當暗示，這就意味著讓他/她馬上說出他/她做這些事情的令人信服的原因。如果你沒有發(fā)現(xiàn)表達內心熱情的事情或者細節(jié)暗示，你就應該當心：在銷售會議上，當客戶問“告訴我你為什么為這家公司工作時”，他/她也會這樣吞吞吐吐地回答客戶。

　　你覺得，要成為一名成功的銷售人員，應該具備哪些技能?就像有些銷售經理想象的那樣，這不是單純?yōu)槔暇毜膽溉藛T設計的一個問題，有些初次應聘銷售職位的人和可能做出很有說服力的回答，并能說出答案背后的道理。對于幾乎所有簡單的回答，你都應該緊跟著追問：“你為什么這么說?”讓他/她對答案做幾點補充，來確認他/她知道尋找潛在客戶和信息收集的重要性。如果那個人在任何談判和完成交易時都對這兩項活動有所暗示，你就考慮當場雇傭他/她。當然，如果客戶不跟這位銷售人員交談或者對方案的制定不承擔應負的責任，那么這兩項活動就不可能進行。

　　請說出一個你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個問題的具體例子。

　　這是一個經典的問題：“這個人的真實情況怎樣?”你應該找一個案例來證明他/她的機智、交際手段以及對意想不到的挑戰(zhàn)迅速予以回應的能力。當然，案例細節(jié)應該是現(xiàn)在或者過去的管理人員驗證過的，即使在應聘者經歷過的成功案例與你當前的某位雇員有關的情況下，你所要求的應變能力也是顯而易見的。

　　(為了準確衡量應聘者，你可以要求應聘者提供另一個他在其他公司的案例。)最后，但并非最不重要的一點，我不知道銷售經理為什么這么容易忘記：你要尋找證據證明應聘者知道如何對過去的攻擊做有說服力的口頭說明。如果他/她結結巴巴地講了一個你勉強能聽懂的故事，那你就不要相信他/她的銷售能力了。

　　告訴我，你認為你有哪些技能可以讓你成功?

　　我覺得，對這個問題有兩個好答案：第一個可以概括為：“我就是那種在任何地方都可以成功的人，在你的公司也不例外?！碑斎?，絕大多數(shù)成功的銷售人員都會支持這樣的觀點。因此，如果你聽到應聘者充滿自信地做出這樣的回答，再加上舉例支持，那就太好了。對這個問題的另一個不錯的答案大致是這樣：“噢，根據我了解到的關于貴公司的一些情況，我認為可以在這里做得很好，我對此非常自信。不過，我對這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧地告訴你我為什么會成功的具體理由。坦誠地說，還有許多事情我不知道，我能問你幾個關于這份工作的問題嗎?”根據很普通但又很可靠的原則，我決定雇傭那種敢于機智發(fā)問和那種不介意我糾正他的錯誤的人――畢竟，那意味著他們很可能不介意客戶糾正他們的錯誤。

　　如果應聘者綜合了兩種答案來回答這一問題，那就更應該接受這個人了。例如，“我覺得我就是那種在任何銷售環(huán)境中都可以做出成績的人。不過，我覺得在你的銷售團隊中好像有些需要新成員注意的具體事項，我不得不向您請教，請您多多指點。如果我為你工作，我明天就會來這里上班，不知道你希望我迎接什么樣的挑戰(zhàn)?”

　　如果你有機會把事情重做一遍，你的做法會有什么不同?

　　對這個問題只有一個錯誤答案:“沒有?！庇行刚呖赡苡薮赖较嘈胚@樣的回答就能說明他們有多么高效、堅強和果斷的程度。實際上，這個問題要考察的是：當不同的方法可能產生更好的結果時，他/她是否具備后退一步、反復思考的能力。面試官一直想從應聘者的提問中找出一種提問方式來明確表達我的意思，應聘者可能不明白面試官問的是哪方面的問題。例如：他們可能會反問：“你的意思是在我的職業(yè)可以重新選擇呢，還是在一個具體客戶會議上我有第二次機會來做準備?”我們建議：無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經驗豐富的老手，如果他/她不能從諸如一次糟糕的會議或者一個沒有按時回復的電話之類的事情中吸取教訓，那么他/她就不可能成為我所想象的那種銷售人員。對這個提問回答錯誤的應聘者是在欺騙你，這意味著他/她可能在銷售會議和培訓對話時對你吹牛。(重要提示：如果你發(fā)現(xiàn)他/她感覺不適，并且他/她回答說“沒有”。那么，這位應聘者可能被這個問題擊倒了，他/她誤認為那就是唯一安全的回答。你可以考慮把這個問題改一下：“我覺得我也不太清楚，我實際上是在尋求對這樣一種情況的答案――你可能在這種情況中犯過錯誤，然后你從中學到了一些有價值的東西，并且你希望把這些東西與別人分享?！?

　　你和你的經理或者指導老師有過意見分歧嗎?

　　如果這位應聘者看著你的眼睛并且告訴你說：“沒有?！蹦敲?，你要么是在和現(xiàn)代意義上的圣人打交道，要么就是他/她想迫使你換個話題。你能猜出其他可能的回答嗎?如果他回答“有”，你可以緊跟著問：“你能跟我簡單說說發(fā)生了什么事情，你是如何處理的嗎?”一個不錯的答案是：承認人并不總是與別人和睦相處，并且那位應聘者知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當?shù)貑柕降资裁词虑樽鲥e了，最終是老板的錯。實際上，你并不希望雇傭這樣一個人，是不是?

　　怎樣才能稱為優(yōu)秀的團隊成員?

　　如果你對應聘者是否愿意或者是否有能力，通過諸如共享信息、對方案提供幫助以及共享相關的經驗之類的事情支持銷售團隊中的其他成員持懷疑態(tài)度的話，那么這就是要向應聘者提問的一個重要問了。理想情況下，你希望聽到這個人說出一個關于他/她如何為他/她的任務沒有直接關系、但對整個公司卻很有意義的生意而勤奮工作的事例，借此來回答你提出的問題。當然，你還要仔細傾聽應聘者在這一方面的暗示：他/她是否把團隊活動視為星期六下午限制在壘球場里的某種活動?當然，視團隊活動為壘球游戲的銷售人員有可能是未來的超級明星，你我都知道有些明星銷售人員在前進的過程中有自己的一套做事方法，不過凡事預則立，不預則廢。

　　告訴我你的成功率。

　　典型的結果是，這位銷售職位應聘者模棱兩可地談到他/她去年賺了多少錢時就會離開，雖然看看他/她的答案是否和簡歷上所說的一致可能是件很有趣的事情，但是那當然不是你所要關心的。你在此真正要問的是：讓他/她聯(lián)系自己的長期銷售業(yè)績，談談自己日常比例的理解。

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